【営業】成約率が伸び悩むなら「営業コンサルします」で終わらせない。数字が変わる改善手順

「営業、コンサルします」。この言葉自体は珍しくありません。ですが、成約率が上がらない本当の原因は、営業マンの熱量不足ではなく “仕組みが壊れている” ことがほとんどです。気合や根性で押し切る時代は終わりました。成約率を上げるには、再現性のある手順に落とし込む必要があります。

成約率が上がらない会社に共通する3つの「詰まり」

まず、現場で頻出する詰まりはこの3つです。

1. 初回商談で「誰に何を売るか」が曖昧
   ターゲットが広すぎると、提案は薄まります。結果として「いい話だけど検討します」で終わります。
2. ヒアリングが“雑談”になっている
   相手の課題を聞いたつもりでも、決裁条件（予算・期限・関係者・現状の不満）が取れていない。提案の根拠が弱くなり、価格勝負に引きずられます。
3. クロージングが「押すか引くか」の二択
   Yes/Noしか選べない営業は、相手にとって怖い。だから保留になります。成約率が高い営業は、相手が決めやすい“選択肢”を用意します。

「営業コンサルします」で成果を出す現実的なやり方

ここからが本題です。営業コンサルで成約率を上げる時、私は次の順番で整えます。

ステップ1：商談を分解して“勝ちパターン”を作る

商談を「導入→課題→提案→反論→決裁→次アクション」に分解し、どこで失注しているかを特定します。

例えば「提案までは行くのに決裁が進まない」なら、問題は提案力ではなく 決裁者・稟議・比較軸の設計 です。

ステップ2：ヒアリング項目をテンプレ化する

成約率が高い営業は、質問が鋭いのではなく 聞く順番が固定 されています。

例：

• 現状：今どう運用しているか
• 不満：何が一番困っているか
• 影響：放置すると損失は何か（時間・コスト・機会）
• 決裁：誰が最終判断か、いつまでに必要か
  この型だけで、提案の精度が一気に上がります。

ステップ3：クロージングを「行動設計」に変える

「どうしますか？」は弱いです。代わりに、次の一手を具体化します。

例：

• 「A案とB案なら、どちらが社内で通しやすいですか？」
• 「決裁者の方に確認するために、要点1枚にまとめてお渡ししますね」
  相手が進めやすい状態を作るほど、成約率は上がります。

具体例：提案の言い方を変えるだけで失注が減る

悪い例：

「うちのサービスは機能が多くてコスパがいいです」

→ 相手にとって比較の軸がないので、検討止まり。

良い例：

「今回の目的が“問い合わせ対応の工数削減”なら、機能全部はいらないです。まずは○○だけ入れる形が一番早いです」

→ 必要最小限＋目的直結で、決断が簡単になります。

実績と権威性は「数字」と「再現性」で語る

営業コンサルの価値は、精神論ではなく プロセス改善で数字を動かすこと です。

成約率を上げる施策は、個人のセンスではなく、質問・提案・クロージングの型で再現できます。営業組織の改善は、トップ営業を増やすのではなく「平均点を上げる」ことで成果が安定します。

まとめ：成約率を上げたいなら、まず“壊れている場所”を直す

「営業、コンサルします」と言うだけでは、結果は変わりません。

商談のどこが詰まっているかを見える化し、ヒアリングをテンプレ化し、クロージングを行動設計に変える。これだけで成約率は上がり始めます。

必要なら、あなたの業種・商材に合わせて「ヒアリングテンプレ」「提案の型」「クロージング台本」まで、ブログ用にそのまま使える形で作れます。