【営業コンサルします】成約率を上げる実践手順｜“最後で止まる”を卒業する営業改善の型

「商談数はあるのに決まらない」「提案は良いと言われるのに失注する」――こうした悩みは、営業担当者の能力不足ではなく、成約率が上がる“流れ”が設計されていないことが原因で起きるケースが多いです。

営業コンサルとして現場を見ていると、成約率が伸びる会社は例外なく“話術”よりも**勝てる順番（導線）**を整えています。本記事では「営業」「コンサルします」「成約率」を軸に、具体例を交えながら再現性の高い改善手順をまとめます。

成約率が上がらない原因は「商談の中」より「商談の前」にあります

成約率が低い状態で、トークやクロージングの一言だけ磨いても改善は限定的です。失注の多くは商談前の段階で発生しています。

• 見込み客の温度感がバラバラ（今すぐ客／情報収集客が混在）
• 初回商談の目的が曖昧で、相手と合意が取れていない
• ヒアリングが浅く、提案が「相手の課題」に刺さっていない

つまり、営業コンサルで最初に行うべきは、商談の中身以前に成約率が上がる前提条件を整えることです。

【営業コンサルの基本】成約率を上げる3ステップ

ここからは、成果が出やすい順に整理します。難しい専門用語は使わず、現場で使える形に絞ります。

1）ターゲットを「決めやすい層」に寄せる

成約率は「誰に売るか」で大きく変わります。決断が早いのは、“今すぐ困っている”層です。

具体例（決断が早い相手）

• 人手不足で現場が回らず、残業や離職が増えている
• クレーム・解約が発生し、収益が不安定になっている
• 属人化が進み、担当者が抜けると業務が止まる

この層に寄せるだけで、商談の温度感が上がり、成約率が改善しやすくなります。

2）初回商談のゴールを「購入」ではなく“次の合意”にする

初回で売り切ろうとすると、相手は身構えます。成約率が高い営業は、初回で次の合意を取っています。

初回で合意する項目

• 課題の確定：何が一番の問題か
• 判断基準：何が揃えば導入判断できるか
• 次回の段取り：稟議フロー、比較対象、必要資料

これにより、商談が「検討します」で止まりにくくなります。

3）クロージングは“一言”ではなく「判断材料」で勝つ

成約率が上がらない提案は、相手が判断できる材料が不足しています。提案は次の順番で組み立てると強くなります。

1. 課題の言語化（相手の言葉でまとめる）
2. 放置した場合の損失を具体化
3. 解決策として提案
4. 導入後の変化を数値・事例で示す
5. 不安要素を先に潰す（運用、社内調整、稟議）

例：「月20時間の手作業が削減できる見込み」など、数字を置くと判断が早くなります。数字が確定しない場合も、仮説→検証の流れまで示すと前に進みます。

成約率が上がる現場の“よくある改善例”

営業コンサルでよく扱う、改善が効きやすいポイントをご紹介します。

• 失注理由が「価格」ばかり
  → 比較軸（運用負荷・サポート・成果までの期間）を先に提示し、価格だけの勝負にしない
• 商談後に音信不通が多い
  → 初回で「次回の日時」「宿題」「必要資料」を合意し、検討の放置を防ぐ
• ヒアリングが浅く提案が刺さらない
  → 質問をテンプレ化し「現状→理想→障害→優先順位」で聞く

まとめ：成約率は“型”で上がります

「営業 コンサルします」「成約率」で探している方にお伝えしたいのは、成約率は話術ではなく設計と運用で上げられるということです。

ターゲットを決めやすい層に寄せ、初回で次の合意を取り、判断材料を揃えた提案構造にする。この3点を整えるだけで、商談は驚くほど前に進みます。