「その営業、あなたにしかできない」が会社を滅ぼす──属人化を断ち切り、成約率を爆上げする5つの逆転発想

あなたの会社に、こんな”英雄”はいませんか？

田中さんがいれば契約が取れる。

田中さんが休むと売上が止まる。

田中さんが辞めたら、会社が終わる。

多くの経営者や営業マネージャーがこの構造に気づきながら、なぜか放置し続ける。理由は単純だ。「田中さんが結果を出しているから」。

しかし、これは時限爆弾である。

なぜ成約率は上がらないのか──本当の敵は「個人の能力」ではない

成約率が低迷している会社のほとんどが、こう考える。「もっと優秀な営業マンを採用すれば解決する」と。

これが最大の誤解だ。

水平思考で見ると、問題の構造はまったく逆に見えてくる。成約率が上がらないのは、優秀な人がいないからではなく、優秀な人の「勝ちパターン」が組織の中に眠ったままになっているからだ。

田中さんが商談で無意識に使っている言葉、間の取り方、顧客の不安を先回りする質問の順序──これらは田中さんの「才能」ではなく、再現可能な「技術」である。ただ、誰もそれを言語化していないだけだ。

属人化が生み出す「見えないコスト」

属人化している営業組織では、実は成約率よりも深刻な問題が静かに進行している。

まず、新人が育たない。なぜなら、先輩の「なんとなくうまくいく」を見て学ぶしかなく、体系的なスキルを習得できないからだ。次に、顧客との関係が会社ではなく個人に紐づく。担当が変わった瞬間、長年の取引先が競合に流れる。そして最も怖いのが、属人化に依存する文化が定着すると、組織全体が「変化を嫌う」ようになることだ。田中さんを中心に回っている歯車を、誰も止めたくなくなる。

これは才能の問題ではなく、設計の問題だ。

逆転発想──「個人の経験」を「組織の資産」に変える5つの解決策

1. 「なぜ取れたか」より「なぜ取れなかったか」を言語化する

多くの会社は成功事例しか共有しない。しかし本当に再現性が生まれるのは、失注した商談の解剖にある。「あの客が断ったのは、なぜか」を全員で考えることで、勝ちパターンの輪郭が初めて鮮明になる。週1回の失注振り返りミーティングを導入するだけで、営業チームの視座は劇的に変わる。

2. トップセールスの「脳みそ」をトークスクリプトではなく「問いの地図」にする

よくある失敗は、トップ営業マンの言葉をそのままスクリプト化することだ。言葉は文脈を失うと途端に陳腐になる。大切なのは、彼らが商談の中でどんな「問い」を立てているかをマッピングすること。「顧客がこう言ったら、次にこう聞く」という判断の分岐点を可視化すると、属人的な「センス」が、誰でも使える「思考フロー」になる。

3. 営業を「説得する仕事」から「設計する仕事」に再定義する

成約率が低い営業の典型は、商談の場で初めて顧客を口説こうとすることだ。水平思考で発想を転換すると、商談はすでに勝負がついている「確認の場」であるべきだ。接触前のコンテンツ、最初のメール、提案書のフォーマット──これらを戦略的に設計することで、営業担当者の個人差がぐっと縮まる。成約率を上げたいなら、商談の外側を変えることが先決だ。

4. 「誰が売るか」より「何を売る前に何を渡すか」を標準化する

顧客が購買を決断するとき、その7割はすでに自分の中で答えを持っているという研究がある。つまり、営業マンが商談で戦う前に、顧客の「判断材料」を先に整えてしまえばいい。事例集、比較表、FAQ動画、簡単なセルフチェックシート──これらを属人的な営業力の「補助線」として整備することで、経験の浅いメンバーでも土俵を同じにして戦えるようになる。

5. 「成果の評価」から「プロセスの評価」に仕組みをシフトする

属人化が解消されない最大の理由のひとつは、実は評価制度にある。結果だけを評価する組織では、営業マンが自分のノウハウを手放す動機がない。なぜなら、それが自分の「価値」だからだ。プロセスの共有や後輩育成を評価に組み込むことで、組織の文化そのものが「個人の資産を組織に渡す」方向に動き始める。

まとめ──「田中さん依存」を脱した先に待つもの

属人化の解消は、田中さんを否定することではない。田中さんの価値を、組織全体に複製することだ。

成約率が上がらないという悩みの根っこには、ほぼ例外なく「勝ちパターンの暗黙知化」と「再現性の欠如」がある。これは才能の問題ではなく、設計の問題だ。だからこそ、解決できる。

あなたの会社の営業が、田中さん一人に頼っているなら、今すぐ考えてほしい。

田中さんが明日、会社を辞めたら──あなたの会社は、来月も同じ成約率を出せますか？

その問いへの答えが「No」であるなら、変える時はいつだって、今日だ。​​​​​​​​​​​​​​​​