営業を始めて数年。提案書も磨いた。トークスクリプトも覚えた。笑顔だって絶やさない。

それなのに——

「また断られた。」

あなたは今、そんな状況にいないだろうか。

実は、成約率が上がらない営業担当者には、ある共通した”思い込み”がある。そしてその思い込みに気づいた瞬間、世界がガラリと変わる。

今日はそれを、あなたに話したい。

売れない営業は「売ろうとしている」

逆説的に聞こえるかもしれない。でも、これが本質だ。

成約率が低い営業担当者の多くは、商談の場に**「売る」という目的を持って現れる。**

顧客はそれを、肌で感じている。

「この人は私の話を聞きたいんじゃなくて、契約書に判子を押させたいんだ」

人間は本能的に、自分を”手段”として扱う相手を察知する能力がある。だから心を閉じる。だから断る。

では、売れる営業担当者は何を持って商談に臨むのか。

答えは——**「問いを立てる」**こと、ただそれだけだ。

水平思考で見えてくる「成約率が上がらない本当の理由」

一般的な営業スキル向上の文脈では、こんなことが言われる。

「トークを磨け」「ヒアリング力を上げろ」「クロージングを強くしろ」

これは全部、縦の思考だ。今の延長線上を掘り下げる発想。

水平思考で考えると、まるで違う問いが生まれる。

「そもそも、なぜ顧客は断るのか？」ではなく、「顧客は何に対してYESと言うのか？」

この問いの転換だけで、営業の景色が180度変わる。

顧客が首を縦に振る瞬間を分解すると、共通点が見えてくる。

それは——「この人は私のことをわかってくれている」という感覚が生まれた瞬間だ。

つまり成約とは、商品への同意ではなく、人への信頼の表明なのだ。

具体的な解決策：3つの”逆転アプローチ”

① 提案の前に「仮説を捨てる」

多くの営業担当者は、顧客に会う前にすでに「この課題があるはずだ」という仮説を持っている。そして商談では、その仮説を”確認”するための質問しかしない。

顧客はそれを見抜いている。

解決策：最初の10分間、資料を出さない。

ただ「最近、どんなことに頭を悩ませていますか？」と聞く。そして顧客が話す言葉を、そのままメモする。自分の言葉に置き換えない。これだけで、顧客の「聞いてもらえた」感が大きく変わる。

具体的な解決策：3つの”逆転アプローチ”

① 提案の前に「仮説を捨てる」

多くの営業担当者は、顧客に会う前にすでに「この課題があるはずだ」という仮説を持っている。そして商談では、その仮説を”確認”するための質問しかしない。

顧客はそれを見抜いている。

解決策：最初の10分間、資料を出さない。

ただ「最近、どんなことに頭を悩ませていますか？」と聞く。そして顧客が話す言葉を、そのままメモする。自分の言葉に置き換えない。これだけで、顧客の「聞いてもらえた」感が大きく変わる。

② 「断られた理由」を宝にする

成約率が低い営業担当者は、断られた瞬間に関係を切ろうとする。

だが、断りの言葉の中にこそ、顧客の本音が詰まっている。

解決策：断られた後に「一つだけ教えてください」と言う。

「今日ご契約に至らなかった理由を、率直に一つだけ聞かせていただけますか？次回に活かしたいのです」

この一言で、顧客は”審査する側”から”協力する側”に立場が変わる。そこから逆転契約が生まれることも、珍しくない。

③ 「売れる自分」ではなく「信頼される自分」を設計する

営業スキル向上というと、多くの人がテクニックを積み上げようとする。しかし、テクニックは「信頼の土台」がなければ砂の上の城だ。

解決策：自分の「営業哲学」を一文で書く。

「私は○○のために営業している」——この文章を持っていない営業担当者は、顧客の前でブレる。値引き交渉に負け、クレームに動揺し、自信を失う。

一方、哲学を持つ営業担当者は、断られても揺れない。その「軸の安定感」が、顧客に安心感として伝わる。

最後に——成約率が上がる人に共通する、たった一つのこと

スキルでも、経験でも、トークでもない。

「目の前の人の人生が、少しでも良くなってほしい」という気持ちが、本気かどうか。

顧客はそれを、論理ではなく感情で受け取っている。

水平思考で営業を見つめ直すと、結局行き着く場所はそこだ。

テクニックは、その気持ちを「伝わりやすくする道具」に過ぎない。

道具を磨く前に、まず——あなたが営業する理由を、もう一度問い直してみてほしい。

その答えが見つかった日、あなたの成約率は静かに、確実に、変わり始めるはずだ。