「売上アップの鍵は”しゃべること”じゃなかった――成約率が上がらない営業マンへ贈る、逆転の思考法」

あなたは今日も話し続けた。

商品の強み、実績、価格の優位性。資料をめくりながら、練り上げたトークスクリプト通りに。

でも、お客様の表情はどこかよそよそしい。「検討します」という言葉を受け取って、また一つ商談が宙ぶらりんのまま終わっていく。

成約率が上がらない本当の理由は、あなたの「話し方」ではない。「聞き方」にある。

そう気づいたとき、営業という仕事の景色が、ガラリと変わる。

売上アップを阻む「見えない壁」の正体

営業の悩みを抱えるほとんどの人が、同じ罠にはまっている。それは**「伝えること」に全力を注いでしまう**罠だ。

考えてみてほしい。あなたが買い物をするとき、どんな店員に心を開くだろうか。

商品の説明を一方的にまくし立てる人ではなく、「どんなシーンで使いたいですか？」とさりげなく聞いてくれる人ではないだろうか。

人は「理解された」と感じたとき、初めて財布を開く。これは感情の話でも、テクニックの話でもない。人間の根本的な構造の話だ。

水平思考で気づく「営業の本質的なずれ」

ここで少し、視点を変えてみよう。

医者を想像してほしい。患者が来た瞬間に「この薬が効きます！」と処方するだろうか？するわけがない。まず「どこが痛みますか」「いつから続いていますか」と丁寧に問診する。

優れた医者が診断なしに処方しないように、優れた営業マンもヒアリングなしに提案してはいけない。

成約率が上がらない営業と、売上を伸ばし続ける営業の違いは、じつはここだけにある。「何を売るか」より「誰の何を解決するか」を先に考えているかどうかだ。

具体的な解決策3つ

① 最初の5分、商品の話を一切しない

商談が始まったら、まず相手のビジネスや現状への純粋な興味を示す時間をつくる。「最近、御社の業界でよく聞く課題って、どんなことですか？」このたった一言が、相手の心のシャッターを開ける鍵になる。

② 「悩み」ではなく「理想の状態」を聞く

「何に困っていますか」という質問は、相手をネガティブな思考に引き込む。代わりに「半年後、どんな状態になっていたら理想ですか？」と聞いてみる。すると相手は自分の未来を語り始め、あなたの商品はその「未来へのルート」として輝き始める。

③ クロージングをやめ、「確認」に変える

「いかがでしょうか？ご検討を…」という言葉を捨てる。代わりに「今日お話しした内容で、一番ご自身に刺さった部分はどこでしたか？」と確認する。相手が自分の言葉で価値を語り始めたとき、成約はもうそこにある。

最後に

売上アップは、声を大きくすることでも、訪問件数を増やすことでも、値引きをすることでもない。

相手の中にある答えを、一緒に探す旅に変えること。それが、成約率を劇的に変える唯一の本質だ。

あなたが今日から少しだけ「聞く営業」にシフトしたとき、お客様は初めて「この人から買いたい」と思う。

その瞬間を、ぜひ体験してほしい。​​​​​​​​​​​​​​​​