「正直に言います。私は10年間、PDCAを『回しているふり』でした。毎月の報告書には綺麗な表を作り、『改善点』を書き込み、上司に提出していました。でも、数字は変わらなかったのです」

これは、ある中堅IT企業の営業マネージャー・田中さん（仮名）の言葉です。彼のチームは毎月のPDCAレポートを欠かさず提出し、KPIも設定し、日報も書いていました。それでも成約率は12％前後をうろうろするだけ。

田中さんのチームが変わったのは、「PDCAを回すのをやめた」瞬間からでした。正確には、従来の「形だけのPDCA」を一度解体し、販売戦略の根本から再構築したのです。結果、6ヶ月後には成約率が28％まで跳ね上がりました。

本記事では、田中さんのチームが実践した「PDCA解体新書」の全貌をお伝えします。水平思考（ラテラルシンキング）を駆使し、営業と販売戦略の常識を覆す具体的なアプローチです。

第1章：「PDCAが回っている」という幻想

まず、不都合な真実をお伝えします。多くの営業組織で「PDCA」と呼ばれているものは、実際には「P→D→P→D」の無限ループです。「Check」と「Act」が機能していないのです。

▶ 症状①：「Check = 数字の確認」になっている

「今月の成約件数15件、目標未達」。これはCheckではありません。ただの「結果の読み上げ」です。本当のCheckとは、「なぜその結果になったのか」を解明すること。商談のどのフェーズで、どんな理由で顧客が離れたのか。そこまで掘り下げて初めて意味があります。

▶ 症状②：「Act = 『もっと頑張る』」になっている

「来月はアポ件数を増やしましょう」「提案の質を上げましょう」。これらは全て「精神論」であり、販売戦略ではありません。何を、どのように、いつまでに変えるのか。その具体性がない限り、次のサイクルも同じ結果になります。

▶ 症状③：「Planが『去年の踏襲』」になっている

「前年同月比110％」という目標設定は、一見合理的に見えます。しかし、市場環境も競合状況も顧客の購買行動も変化しているのに、「去年の延長線」で計画を立てる。これは販売戦略の不在と同義です。

💡 水平思考の問い：「そもそも、今回しているPDCAは『何のために』回しているのか？」

第2章：水平思考で見えた「売れない営業」の6つの盲点

垂直思考（「売上が低い→訪問を増やそう」）では見えない盲点が、水平思考で問いを変えると浮かび上がります。

▶ 盲点①：「誰に売るか」より「誰に売らないか」が決まっていない

営業の常識は「ターゲットを絞れ」です。しかし、それ以上に重要なのは「追いかけない顧客」を明確にすることです。成約可能性が低い顧客に費やす時間は、そのまま機会損失です。「売らないリスト」を作る勇気が、成約率を劇的に変えます。

▶ 盲点②：「初回訪問」で勝負が決まっている

多くの営業パーソンは「提案書の出来」や「クロージングのテクニック」に注力します。しかし、水平思考で見ると、勝負の8割は「初回接触の最初の5分」で決まっています。顧客が「この人の話をもっと聞きたい」と思うかどうか。その分岐点を設計できているかが鉤です。

▶ 盲点③：「顧客の『本当の買わない理由』」は口に出ない

「今はタイミングじゃない」「予算がない」――これらは「社交辞令」であり、本音ではありません。本当の理由は「あなたの提案で社内を説得する自信がない」「導入後のリスクが見えない」など、もっと深いところにあります。この「水面下の不安」にアプローチできるかどうかが、販売戦略の核心です。

▶ 盲点④：「提案書」が「自社のカタログ」になっている

提案書の最初のページが「会社概要」や「製品紹介」から始まっていませんか？顧客が知りたいのは「あなたの会社」ではなく「私の課題がどう解決されるか」です。提案書の1ページ目は「顧客の誾題の言語化」であるべきです。

▶ 盲点⑤：「商談後の沈黙期間」が管理されていない

提案後、「ご検討ください」と言ってから次の連絡まで何日空いていますか？この「沈黙期間」こそが、顧客の購買意欲が急速に冷めるタイミングです。提案後48時間以内のフォロー設計があるかないかで、成約率は大きく変わります。

▶ 盲点⑥：「営業プロセス」が属人化している

トップ営業のノウハウが「あの人はセンスがあるから」で片付けられていませんか？再現可能なプロセスに落とし込まない限り、チーム全体の販売戦略にはなりません。「センス」を「ステップ」に分解することが必要です。

第3章：「PDCA解体新書」――6つの盲点を潰す具体策

▶ 解決策1：「ネガティブペルソナ」を作る

ターゲット顧客像（ペルソナ）は多くの企業が作っています。しかし、「追いかけてはいけない顧客像」を明文化している企業はほとんどありません。

具体的には、過去1年間の失注データを分析し、以下のパターンを抽出します。

• 失注率が高い業種・企業規模・役職
• 商談が長期化して自然消滅するパターン
• 競合に負ける典型的な条件

この「ネガティブペルソナ」に該当する見込み客へのアプローチを減らすだけで、営業リソースが高確度の案件に集中し、成約率が自然と上がります。

▶ 解決策2：「ファースト・5ミニッツ」設計図

初回接触の最初の5分間を徹底的に設計します。顧客が「この人の話を聞きたい」と思うスイッチを入れる構成です。

💡 ポイント：商品説明は一切しない。「課題の共感」だけで最初の5分を終える。

▶ 解決策3：「買わない理由マップ」を先回り設計する

顧客の「本当の買わない理由」は、大きく3層に分かれます。この3層それぞれに対する「先回りツール」を準備するのが、販売戦略の核です。

この3層のツールを事前に用意し、商談の中で顧客の反応に応じて出し分ける。これが「先回りの販売戦略」です。

▶ 解決策4：「提案書の1ページ目革命」

提案書の構成を根本的に変えます。従来の「会社紹介→製品説明→価格」という流れを捨て、「顧客の課題」を起点にした構成に変換します。

1. 1ページ目：顧客の課題を「顧客自身の言葉」で言語化
2. 2ページ目：その課題が放置された場合のリスクを具体的に提示
3. 3ページ目：解決の方向性（まだ商品の話はしない）
4. 4ページ目：同業種の成功事例（Before/Afterの数字付き）
5. 5ページ目：自社ソリューションの紹介（ここで初めて商品の話）

この順序を守るだけで、顧客の「自分事化」が進み、提案の説得力が格段に上がります。

▶ 解決策5：「48時間フォローシステム」の導入

提案後の「沈黙期間」を排除するために、48時間以内に実行する3ステップのフォローをシステム化します。

💡 ポイント：「売り込み」ではなく「価値提供」でつながる。顧客が「この人は売りたいのではなく、助けたいのだ」と感じるフォローを設計する。

▶ 解決策6：「営業プレイブック」でプロセスを可視化する

スポーツの世界では、優秀なチームは必ず「プレイブック」を持っています。営業も同じです。商談の各フェーズで「この状況ならこのアクション」という判断基準を明文化します。

具体的には、以下の5フェーズごとに「判断基準」と「定型アクション」をドキュメント化します。

1. リード獲得フェーズ：ネガティブペルソナでフィルタリング
2. 初回接触フェーズ：ファースト・5ミニッツ設計図を実行
3. 課題特定フェーズ：買わない理由マップで深層にアプローチ
4. 提案フェーズ：課題起点の提案書を提示
5. クロージングフェーズ：48時間フォローシステムを実行

このプレイブックがあることで、「センス」ではなく「プロセス」で営業が回り始めます。新人もベテランも同じフレームワークで動けるので、チーム全体の販売戦略として機能します。

第4章：「解体新書」実践ロードマップ（45日間）

一度に全てを変える必要はありません。以下の45日間ロードマップで、段階的に導入していきましょう。

第5章：成果を測る「真のKPI」を設定する

従来の営業KPI（訪問件数、提案数、売上額）だけでは、PDCAの「どこ」が機能しているか見えません。以下の「過程KPI」を加えましょう。

これらの過程KPIを週次でトラッキングすることで、「Check」が「数字の確認」から「プロセスの診断」に変わります。そして「Act」が「気合い」から「具体的な打ち手」に変わります。これが、PDCAが本当に「回る」瞬間です。

エピローグ：「売れる人」は営業しない

本記事のタイトル「売れる人は営業しない」の真意をお伝えします。

本当に成果を出す営業パーソンは、「売り込み」をしていません。彼らがやっているのは、顧客の課題を見つけ、言語化し、解決策への橋をかけること。それは「営業」というより「コンサルティング」に近い行為です。

そして、そのコンサルティング型の営業を「再現可能なプロセス」に落とし込み、チーム全体で回す仕組みを作る。それが「販売戦略」であり、「本物のPDCA」の姿です。

「形だけのPDCA」を解体し、「顧客起点のPDCA」を再構築する。その先に、成約率と売上の勇的な変化が待っています。

まずは今週、過去3ヶ月の失注案件を5件ピックアップして、「なぜ断られたのか」をチームで議論することから始めてみてください。

その30分の会議が、あなたのチームの「解体新書」の第1ページになります。

© 2026 Sales Strategy Blog  |  営業 × PDCA × 販売戦略 ― 水平思考で常識を覆す