1）「見込みの質」がバラバラ（入口の詰まり）

 

 

成約率が低い人ほど、実は“商談にしてはいけない相手”に時間を使っています。

つまり、成約率の問題に見えて、母数（リード）の問題です。

 

• 予算がない
• 決裁者が出てこない
• そもそも今すぐ困っていない

 

 

この状態で話術を磨いても、改善幅は小さいです。

 

 

2）「価値」が相手の言葉になっていない（中盤の詰まり）

 

 

提案が刺さらないのは、商品の説明が悪いのではなく、相手の課題が“相手の言葉”で定義できていないからです。

「つまり何が痛いのか」「放置するとどうなるのか」が言語化できないと、決裁理由が弱くなります。

 

 

3）「最後の一押し」が運任せ（終盤の詰まり）

 

 

クロージングが弱い人は、押しが弱いのではなく、合意形成の設計がないことが多いです。

決裁者・稟議・比較検討・導入時期…この地雷を放置したまま「お願いします」になっています。

 

 

 

 

水平思考の解決策：PDCAを“商談の工程別”に分解する

 

 

PDCAは「毎月ふり返る」では遅いです。商談の工程ごとに、観測→修正します。

 

 

P（Plan）：まず“成約率”を分解する

 

 

成約率＝

①アポ化率 × ②初回→提案率 × ③提案→成約率

 

ここが曖昧だと、改善が当てずっぽうになります。

まずは直近20件を、失注理由で分類してください。

 

• 価格（高い）
• 機能（足りない）
• 優先度（今じゃない）
• 信頼（不安）
• 稟議（通らない）
• 比較（他社に負けた）

 

 

分類できた瞬間から、改善が「気合」ではなく「設計」になります。

 

 

D（Do）：次の商談から変える“1つだけの行動”

 

 

おすすめはこれです。

「提案前に、相手の“決裁条件”を聞き切る」

 

使える質問はシンプルでOKです。

 

• 「今回、決めるとしたら“何が揃ったらGO”になります？」
• 「比較するなら、どこと比べます？」
• 「決裁はどなたで、稟議はどう流れます？」
• 「最短の導入タイミングはいつですか？」

 

 

これで“最後に詰まる原因”を前倒しで潰せます。

 

 

C（Check）：見ないといけないのは“結果”ではなく“前兆”

 

 

多くの人が「成約/失注」しか見ません。でも改善に効くのは前兆です。

 

• 決裁者が出てきたか
• 課題が数字で語れたか（損失・工数・機会損失）
• 次回アクションが双方合意になったか
• 比較軸がこちら主導で作れているか

 

 

ここが揃っていれば、成約は“自然に”近づきます。

 

 

A（Act）：テンプレ化して再現性にする

 

 

勝ちパターンが出たら、属人化させずにテンプレに落とします。

 

• ヒアリングの型（質問10個）
• 提案書の型（結論→根拠→導入手順→費用→次アクション）
• 失注理由別の切り返し（価格/優先度/稟議など）

 

 

この整備ができると、営業は急に強くなります。

 

 

 

 

すぐ使える“成約率が上がるクロージングの一言”

 

 

押す言葉ではなく、合意を整理する言葉が効きます。

 

「今日ここまでの整理だと、導入すると◯◯が改善して、懸念は△△。

では次は“決裁条件が揃った状態”に進めたいので、◯日までに□□だけ確認してもらっていいですか？」

 

これが言えると、相手は「検討」ではなく「前進」を選びやすくなります。

 

 

 

 

営業PDCAを“仕組み化”したいなら

 

 

もし今、

「頑張ってるのに成約率が上がらない」

「失注理由が毎回あいまい」

「個人技から抜け出したい」

このどれかが当てはまるなら、PDCAの設計を変えるだけで数字は動きます。

 

営業、PDCA、コンサルします——という立場で言うなら、改善の最短ルートは「商談の工程別に、観測ポイントを固定すること」です。

気合ではなく、設計で勝ちましょう。