「商談数は増やしてるのに、なぜか成約率が上がらない」

この状態、根性やトーク力の問題に見せかけて、だいたい“設計ミス”です。

 

営業で起きる一番もったいない現象はこれ。

 

• 頑張っているのに成果が伸びない
• PDCAを回してるのに改善してない
• 数字を見てるのに、打ち手がズレている

 

 

原因はシンプルで、PDCAが「作業改善」になっていて「勝ち筋探索」になっていないから。

ここから、水平思考でいきます。つまり、努力を足す前に「構造」を変えます。

 

 

 

 

成約率が上がらない営業に共通する“ズレ”

 

 

まず、失速している営業は、次のどれかに当てはまります。

 

1. 全案件を同じ温度感で追っている
   → 見込み薄を追い続けて、濃い見込みの対応が薄くなる。
2. ヒアリングが「情報収集」で終わっている
   → お客さんの“痛み（損失）”が言語化できていないので、提案が刺さらない。
3. 提案が「説明」になっている
   → “比較”と“決断”の設計がなく、検討で止まる。
4. 振り返りが「反省会」になっている
   → 行動を増やすだけで、成約率に効くレバー（要因）を触れていない。

 

 

ここで大事なのは、成約率は気合ではなく方程式だということです。

 

 

 

 

売上アップのための「営業PDCA」：見るべきはこの3点だけ

 

 

売上は分解するとこうなります。

 

売上 ＝ 商談数 × 成約率 × 平均単価

 

多くの人は商談数ばかり増やします。でも本当に伸びるのは、次の3つを“狙って”改善した時。

 

 

A：成約率が落ちるポイントはどこか？（工程別の落ち）

 

 

営業プロセスを4つに切ります。

 

• ①初回接触（アポ〜初回商談）
• ②課題特定（ヒアリング）
• ③提案（比較・稟議・意思決定）
• ④クロージング（最終判断）

 

 

そして、案件を10件だけでいいので、どの工程で止まったかを記録します。

ここをやらずに「トーク改善」しても、たいていズレます。

 

 

B：勝ちパターンはどれか？（勝ち筋の抽出）

 

 

成約した案件を見て、共通点を3つ抜きます。

 

• 相手の役職は？
• 相談のきっかけは？
• 決裁までの流れは？
• 一番刺さった一言は？

 

 

勝ちパターンが1つでも見つかれば、PDCAは加速します。

「負けを潰す」より「勝ちを増やす」ほうが早い。これが水平思考。

 

 

C：次の一手は“1個だけ”変える（実験設計）

 

 

改善が遅い人は、毎回いろいろ変えます。

それだと原因が特定できません。

 

• 変えるのは 1回のPDCAで1変数だけ
• 期間は 最短1週間
• 評価指標は 成約率ではなく中間指標

 

 

例：

「提案書を変える」なら、見る指標は成約率じゃない。

**“次回商談の確約率”**です（提案後に次が取れるか）。

 

 

 

 

具体的な解決策：成約率を上げる「4つの打ち手」

 

 

ここからは、今日から変えられる実務の手。

 

 

打ち手1：見込み度を“点数化”して追う（追う案件を減らす）

 

 

成約率が上がらない最大要因は、追う案件が多すぎること。

案件を5項目で10点満点にします。

 

• 課題が明確（2点）
• 期限がある（2点）
• 予算がある（2点）
• 決裁者に会えている（2点）
• 比較対象が把握できている（2点）

 

 

合計 **7点未満は「育成」**に回す。

商談の時間を、濃い案件に再配分するだけで成約率は上がります。

 

 

打ち手2：ヒアリングは「現状→理想→障害→損失」で聞く

 

 

質問の順番を変えると、刺さり方が変わります。

 

• 現状：いまどうなってます？
• 理想：本当はどうなりたい？
• 障害：それを邪魔してるのは何？
• 損失：このままだと何が失われる？

 

 

最後の“損失”が言語化できると、提案は自然に強くなります。

成約は「納得」より「決断」で起きます。決断は損失回避で加速します。

 

 

打ち手3：提案に「比較の軸」と「次アクション」を入れる

 

 

提案で止まる人は、資料が良くても次が曖昧。

 

• 比較の軸：A案/B案/現状維持の3つで比較表を出す
• 次アクション：今日決めることを1個に絞る

 

 

例：

「導入する/しない」じゃなくて、

**“まず1部署で2週間トライアルするか”**に落とす。

決断のハードルを下げるのが、水平思考の勝ち筋です。

 

 

打ち手4：クロージングは「確認→選択→不安潰し」の順

 

 

押し切るより、相手の不安を“言葉にさせる”ほうが成約します。

 

• 確認：「ここまでで、方向性としては合ってますか？」
• 選択：「進め方はA（小さく開始）とB（まとめて導入）どちらが現実的ですか？」
• 不安潰し：「最後に引っかかってる点、遠慮なく言ってください」

 

 

この流れだけで、検討落ちが減ります。

 

 

 

 

1週間で回す「営業PDCA」のテンプレ

 

 

最後に、最短で効く回し方を置きます。

 

P（Plan）：今週は「提案後の次回確約率」を上げる

D（Do）：提案に「A/B/現状維持の比較表」を必ず入れる

C（Check）：提案10件中、次回が確約できた件数は？

A（Act）：確約できた案件の共通点を3つ抽出し、来週も継続 or 1点だけ改良

 

PDCAは“回す”より、当てにいくものです。

 

 

 

 

まとめ：売上アップは「努力量」ではなく「改善の設計」で決まる

 

 

成約率が上がらないとき、やるべきは気合を増やすことじゃない。

 

• 追う案件を減らす
• ヒアリングで損失を言語化する
• 提案に比較と次アクションを入れる
• クロージングは不安を言わせる

 

 

この4つを、1週間単位で1個だけ改善していけば、営業PDCAは機能し始めます。

売上アップは、派手な一発より、地味な“当たりの再現”で作れます。