【マネジメント 悩み】成約率が上がらない営業チームが“急に強くなる”現場設計：叱らず伸ばす7つの打ち手
「営業が決まらない」
この一言の裏に、マネージャーのマネジメント悩みが全部詰まっています。
- 数字を追わせるほど、現場が疲弊する
- 詰めると空気が悪くなる
- 放っておくと数字が落ちる
- 何を改善すべきかが曖昧で、指導が属人化する
結論から言うと、成約率が上がらないのは「根性不足」ではなく、現場の設計不足です。
水平思考で捉え直すなら、営業チームは“気合い”ではなく、仕組みで勝つスポーツ。
ここから、現場が今日から動く具体策だけを提示します。
成約率が上がらない営業チームに共通する「3つの詰まり」
まず原因を“個人の能力”から切り離します。チームの成約率は、だいたいこの3箇所で詰まっています。
- 入口が詰まっている（商談の質が低い）
→ ターゲットがズレている／アポの条件が甘い - 中盤が詰まっている（提案が刺さらない）
→ 課題が浅い／比較軸がない／決め手が弱い - 出口が詰まっている（最後に逃げられる）
→ 稟議・決裁・時期・競合対策が未設計
マネジメントでやるべきことは、叱ることでも励ますことでもなく、どこが詰まっているかを特定し、詰まりを取り除くことです。
解決策：成約率を上げる「現場が回る7つの打ち手」
1) KPIを“成約率”から“前段指標”へ分解する
成約率は遅い指標です。現場の改善は、手前で起こします。
- 初回→次回化率（次アポ率）
- 提案→見積化率（検討に入った率）
- 見積→稟議入り率
- 失注理由の割合（価格・時期・権限・競合・信頼）
この分解をすると、マネージャーの悩みが一気に減ります。
「誰が悪いか」ではなく、「どこが詰まってるか」に話が変わるからです。
2) “アポの合格条件”を決める（入口の質を上げる）
成約率が低いチームほど、入口が雑です。
アポの条件を、たった3項目だけでいいので決めます。
- 予算感はあるか（または捻出余地があるか）
- 決裁関与者は誰か（同席可能か）
- 導入時期はいつか（検討フェーズか）
ここを曖昧にすると、どれだけ提案が上手くても決まりません。
“勝てない試合”に出続けて疲弊します。
3) ヒアリングを“質問リスト”ではなく“深掘り階段”にする
質問が多いのに決まらない営業は、深掘りが足りません。
階段はこの順でOKです。
- 現状：何が起きている？
- 困りごと：何が困る？
- 影響：それで何が失われる？（時間・人件費・機会）
- 理想：どうなれば最高？
- 障害：なぜ今できていない？
- 決め方：誰が、何を見て決める？
マネジメントのポイントは、質問を増やすことではなく、“影響（放置損失）”まで必ず行くこと。
ここまで行くと、提案が刺さります。
4) 提案は「比較」を作ってから出す
成約率が低い提案の共通点は、比較軸がないこと。
相手の頭の中はこうなります。
「良さそうだけど、他でもよくない？」
だから提案前に、比較を作ります。
- 安さ vs. 総コスト（時間・手戻り・ミス）
- 早さ vs. 品質（再発防止まで含む）
- 部分最適 vs. 全体最適（部署間のムダ）
比較軸があると、値引き交渉も減ります。
「値段」ではなく「違い」で勝てるから。
5) “決めない理由”を先回りして潰す（出口の設計）
「検討します」は断り文句ではなく、未解決の不安の集合体です。
よくある“決めない理由”は5つ。
- 価格
- 時期
- 稟議（社内決裁）
- 競合比較
- 効果が不透明
マネージャーは、商談後に反省会をするより、商談前にこの5つを潰す台本を渡す方が効きます。
6) ロープレは“台本”ではなく“弱点1個だけ”で回す
ロープレをやっても伸びない理由は簡単で、直す点が多すぎるから。
1回のロープレで直すのは、1個だけ。
例）
- 価格提示の順番
- 放置損失の言語化
- 決裁者同席の取り方
- 競合比較の作り方
これを週1で回すだけで、チームは確実に強くなります。
7) マネージャーの声かけを「詰め」から「設計」に変える
最後に、現場の空気を壊さないための言い換えです。
- ×「なんで決まらないの？」
- ○「どこが詰まってる？入口・中盤・出口どれ？」
- ×「もっと頑張って」
- ○「次の商談、変更点は1個だけ決めよう」
- ×「気合いが足りない」
- ○「失注理由、5分類で集計してみよう」
声かけが変わると、現場の行動が変わります。
マネジメントの悩みは、叱り方ではなく、問いの設計で解消できます。
まとめ：成約率が上がらないのは「個人」ではなく「構造」の問題
成約率が上がらないとき、管理職が抱えるマネジメント悩みは深くなります。
でも解決策はシンプルです。
- 詰まりを特定する（入口・中盤・出口）
- 指標を分解する（前段指標）
- 変更点は1個に絞る（再現性）
- 決めない理由を先回りで潰す（出口設計）
この4つで、現場は驚くほど静かに強くなります。
必要なら、あなたの業界・商材に合わせて
「詰まり診断」→「KPI分解」→「台本とロープレ設計」まで、現場に落ちる形で組み直せます。
【マネジメント 悩み】成約率が上がらない営業チームが“急に強くなる”現場設計：叱らず伸ばす7つの打ち手
「営業が決まらない」
この一言の裏に、マネージャーのマネジメント悩みが全部詰まっています。
- 数字を追わせるほど、現場が疲弊する
- 詰めると空気が悪くなる
- 放っておくと数字が落ちる
- 何を改善すべきかが曖昧で、指導が属人化する
結論から言うと、成約率が上がらないのは「根性不足」ではなく、現場の設計不足です。
水平思考で捉え直すなら、営業チームは“気合い”ではなく、仕組みで勝つスポーツ。
ここから、現場が今日から動く具体策だけを提示します。
成約率が上がらない営業チームに共通する「3つの詰まり」
まず原因を“個人の能力”から切り離します。チームの成約率は、だいたいこの3箇所で詰まっています。
- 入口が詰まっている（商談の質が低い）
→ ターゲットがズレている／アポの条件が甘い - 中盤が詰まっている（提案が刺さらない）
→ 課題が浅い／比較軸がない／決め手が弱い - 出口が詰まっている（最後に逃げられる）
→ 稟議・決裁・時期・競合対策が未設計
マネジメントでやるべきことは、叱ることでも励ますことでもなく、どこが詰まっているかを特定し、詰まりを取り除くことです。
解決策：成約率を上げる「現場が回る7つの打ち手」
1) KPIを“成約率”から“前段指標”へ分解する
成約率は遅い指標です。現場の改善は、手前で起こします。
- 初回→次回化率（次アポ率）
- 提案→見積化率（検討に入った率）
- 見積→稟議入り率
- 失注理由の割合（価格・時期・権限・競合・信頼）
この分解をすると、マネージャーの悩みが一気に減ります。
「誰が悪いか」ではなく、「どこが詰まってるか」に話が変わるからです。
2) “アポの合格条件”を決める（入口の質を上げる）
成約率が低いチームほど、入口が雑です。
アポの条件を、たった3項目だけでいいので決めます。
- 予算感はあるか（または捻出余地があるか）
- 決裁関与者は誰か（同席可能か）
- 導入時期はいつか（検討フェーズか）
ここを曖昧にすると、どれだけ提案が上手くても決まりません。
“勝てない試合”に出続けて疲弊します。
3) ヒアリングを“質問リスト”ではなく“深掘り階段”にする
質問が多いのに決まらない営業は、深掘りが足りません。
階段はこの順でOKです。
- 現状：何が起きている？
- 困りごと：何が困る？
- 影響：それで何が失われる？（時間・人件費・機会）
- 理想：どうなれば最高？
- 障害：なぜ今できていない？
- 決め方：誰が、何を見て決める？
マネジメントのポイントは、質問を増やすことではなく、“影響（放置損失）”まで必ず行くこと。
ここまで行くと、提案が刺さります。
4) 提案は「比較」を作ってから出す
成約率が低い提案の共通点は、比較軸がないこと。
相手の頭の中はこうなります。
「良さそうだけど、他でもよくない？」
だから提案前に、比較を作ります。
- 安さ vs. 総コスト（時間・手戻り・ミス）
- 早さ vs. 品質（再発防止まで含む）
- 部分最適 vs. 全体最適（部署間のムダ）
比較軸があると、値引き交渉も減ります。
「値段」ではなく「違い」で勝てるから。
5) “決めない理由”を先回りして潰す（出口の設計）
「検討します」は断り文句ではなく、未解決の不安の集合体です。
よくある“決めない理由”は5つ。
- 価格
- 時期
- 稟議（社内決裁）
- 競合比較
- 効果が不透明
マネージャーは、商談後に反省会をするより、商談前にこの5つを潰す台本を渡す方が効きます。
6) ロープレは“台本”ではなく“弱点1個だけ”で回す
ロープレをやっても伸びない理由は簡単で、直す点が多すぎるから。
1回のロープレで直すのは、1個だけ。
例）
- 価格提示の順番
- 放置損失の言語化
- 決裁者同席の取り方
- 競合比較の作り方
これを週1で回すだけで、チームは確実に強くなります。
7) マネージャーの声かけを「詰め」から「設計」に変える
最後に、現場の空気を壊さないための言い換えです。
- ×「なんで決まらないの？」
- ○「どこが詰まってる？入口・中盤・出口どれ？」
- ×「もっと頑張って」
- ○「次の商談、変更点は1個だけ決めよう」
- ×「気合いが足りない」
- ○「失注理由、5分類で集計してみよう」
声かけが変わると、現場の行動が変わります。
マネジメントの悩みは、叱り方ではなく、問いの設計で解消できます。
まとめ：成約率が上がらないのは「個人」ではなく「構造」の問題
成約率が上がらないとき、管理職が抱えるマネジメント悩みは深くなります。
でも解決策はシンプルです。
- 詰まりを特定する（入口・中盤・出口）
- 指標を分解する（前段指標）
- 変更点は1個に絞る（再現性）
- 決めない理由を先回りで潰す（出口設計）
この4つで、現場は驚くほど静かに強くなります。
必要なら、あなたの業界・商材に合わせて
「詰まり診断」→「KPI分解」→「台本とロープレ設計」まで、現場に落ちる形で組み直せます。