成約率が上がらない…を終わらせ。勝てる改善サイクルの
成約率が上がらない…を終わらせ。勝てる改善サイクルの
成約率が上がらない営業に共通する「間違ったPDCA」
よくある失敗はこの4つです。
- P（Plan）が「気合い」になっている
例：「今月は提案の質を上げる」「もっと刺さるトークをする」←抽象的で検証不能 - D（Do）が「全部やる」になっている
改善点が多すぎて、結局どれが効いたか分からない - C（Check）が「感想」になっている
「手応えはあった」「相手の反応が良かった気がする」←数字がない - A（Action）が「反省会」で終わる
次の一手が具体的に変わっていない
この状態だと、PDCAは回っているようで、同じ場所をグルグルしているだけです。
水平思考の結論：成約率は「プロセス」ではなく「摩擦」で落ちる
成約が決まらない原因は、営業プロセス全体のどこかにある**“摩擦（ひっかかり）”**です。
そして摩擦は、たいてい次の3箇所に潜んでいます。
- 相手の頭の中（不安・疑い・優先順位の低さ）
- あなたの言葉（伝え方・刺さる順番・比較の作り方）
- あなたの動き（提案までの導線・宿題設計・次アクション）
だから、成約率を上げるPDCAは、こう定義し直します。
PDCA =「摩擦」を特定して、1つずつ削るサイクル
成約率が上がる「勝てるPDCA」テンプレ（そのまま使えます）
ここからは実務で効く形に落とします。ポイントは、1サイクルで1テーマだけです。
P：仮説は“1行”で書く
- 悪い例：提案を改善する
- 良い例：初回で価格が高いと言われる原因は、効果の数字が出る前に金額提示しているから。順番を変える。
仮説は必ずこの型にします。
「成約を阻む原因は◯◯。だから△△を変える」
D：変更は“1箇所だけ”
例）
- 初回ヒアリングの最後に「次回の提案条件」を一緒に確定する
- 提案書の1枚目を「現状コスト」から「放置損失」に変える
- 価格提示の前に「比較軸」を作る（A社/B社ではなく、価値の違い）
C：見る数字は“ステージ別”に分ける
成約率だけ見ても遅いです。先に変化が出る指標を見ます。
- 初回→次回化率（次回アポ獲得率）
- 提案→見積化率（検討フェーズに入った割合）
- 失注理由の内訳（価格・タイミング・権限・競合・信頼）
ここで初めて「どこに摩擦があるか」が見えます。
A：改善は“型”にして残す
改善が当たったら、必ず資産化します。
- トークの型（冒頭30秒・ヒアリング質問・クロージング）
- 提案書の型（1枚目の構成・事例の順番）
- 失注理由ごとの返し（価格・稟議・比較・先延ばし）
“その場の勝ち”を“再現性の勝ち”に変えるのが、PDCAのゴールです。
具体例：成約率が上がらない営業が「2週間」で変わる打ち手
よくあるケースで再現します。
症状：提案は通るのに最後で負ける／「検討します」で終わる
摩擦：相手の中で「今決める理由」が弱い
打ち手（P）：決められない理由は、放置コストが言語化されていないから。提案の冒頭で“放置損失”を提示する
実行（D）：提案1枚目を
- 現状 → 放置した場合の損失（時間・人件費・機会損失）
- その損失が消える絵
に変更
検証（C）：提案後の「次回化率」「稟議入り率」を見る
改善（A）：刺さった業種の“放置損失の言い回し”をテンプレ化
これだけで、成約率そのものが上がる前に、まず次回化率が上がり始めます。
つまり、勝っている方向に進んでいるサインが出ます。
今日から使える「成約率が上がるPDCA」チェックリスト
- 仮説は1行で、原因と変更点が書けているか
- 変更点は1箇所に絞れているか
- 成約率だけでなく、手前の指標（次回化率など）を見ているか
- 失注理由を“分類”しているか（感想で終わっていないか）
- 当たった改善をテンプレ化しているか
3つ以上が曖昧なら、PDCAは回っていても成果につながりにくいです。
最後に：営業PDCAは「根性」ではなく「設計」です
成約率が上がらないときほど、気合いよりも設計が効きます。
「摩擦を見つけて、1つずつ削る」——これが勝てるPDCAです。
もし、
- どこが摩擦か分からない
- 失注理由が毎回バラバラに見える
- 改善が積み上がらない
この状態なら、“営業PDCAの設計図”を作るところからコンサルします。
営業は才能ではなく、再現性で勝てます。