営業PDCAで“頑張ってるのに売れない”を終わらせる：失敗するPDCAと正しいPDCAの決定的差

「PDCA回してます！」

……なのに、売上は上がらない。むしろ疲弊する。営業でよく起きるこの現象、原因はシンプルで**“PDCAの回し方”が間違っている**からです。PDCAは魔法の円ではなく、使い方を誤ると“努力の正当化装置”になります。

失敗するPDCA①：Planが“立派すぎる”

よくあるPlanはこうです。

「今月は新規20社開拓！提案書の質を上げる！クロージングも強化！」

…全部正しい。だけど大きすぎて検証不能。結果、「忙しいのに何も分からない」が起きます。

具体例（失敗）

• Plan：新規20社、商談10件、受注3件
• Do：気合いでテレアポ・メール・紹介依頼を全部やる
• Check：商談数だけ見て「足りない、もっと動こう」
• Act：行動量だけ増えて、トークもターゲットも変わらない
  → “回してる風”で、同じ失敗を高速反復。

失敗するPDCA②：Checkが“結果”しか見ていない

営業の結果（受注・売上）は、最後に出る指標です。そこだけ見て改善しようとすると、打ち手が雑になります。

「受注が少ない→提案が弱い→提案書を作り直す」

これ、外してることが多い。原因は前工程（初回の刺さり方、課題の一致、決裁動線）にあるからです。

具体例（失敗）

• 受注率が低い
• でもCheckは「提案書の見た目」ばかり
• 本当は「初回商談で課題がズレていた」「決裁者に会えていない」
  → 直す場所が違うから、永遠に改善しない。

正しいPDCA①：Planは“仮説を1つ”に絞る

正しいPDCAは、円じゃなく小さな実験の連続です。Planは「一番効きそうな1点」に絞ります。

具体例（正しい）

• Plan（仮説）：初回の成約確度は「冒頭5分の課題合意」で決まる
• Do：初回商談の冒頭をテンプレ化
  
• 「御社で今いちばん困ってるのは、A/B/Cのどれですか？」
• 「それが解決したら、誰が何を喜びますか？」
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• Check：受注ではなく、まずは“手前”を見る
  
• 課題合意が取れた割合
• 次回打合せ設定率
• 決裁者同席率
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• Act：質問順・言葉・事例を微修正し、翌週も同じ仮説で再実験
  → 改善点が特定でき、行動が軽くなる。

正しいPDCA②：Checkは“行動の質”を数字にする

営業は感覚に見えますが、実は分解できます。おすすめはKPIを3つだけにすること。

例：新規開拓のPDCA

• KPI1：ターゲット一致率（刺さる業界に当たれているか）
• KPI2：初回→次回の移行率（関心が取れたか）
• KPI3：決裁動線の前進数（決裁者・稟議条件が見えたか）

この3つが動けば、売上は後からついてきます。

最後に：PDCAは“自分を責める道具”じゃない

失敗するPDCAは、「もっと頑張れ」に着地します。

正しいPDCAは、「どこを1ミリ変える？」に着地します。

営業のPDCAは、気合いよりも実験設計。

大きく回すより、小さく速く回した人が勝ちます。次の1週間は、Planを“仮説1つ”に絞って回してみてください。数字が、静かに変わり始めます。