*あなたの営業チーム、こんな”症状”が出ていませんか？*

 

 

## 冒頭の問いかけ――あなたは「努力している営業」ですか？

 

毎日100件テレアポをかけている。提案書も丁寧に作っている。商談件数も悪くない。

なのに、**成約率だけが上がらない。**

 

もしこの状況に心当たりがあるなら、あなたは「間違った努力」をしている可能性があります。

 

私はこれまで300社以上の営業組織を見てきましたが、成約率に悩む営業チームには、驚くほど共通したパターンがあります。そしてそのほとんどが、**PDCAの「ある一箇所」が壊れている**ことに起因しています。

 

今日はその”壊れた箇所”を特定し、具体的な処方箋をコンサルします。

 

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## なぜ「頑張っている営業」ほど成約率が低いのか

 

ここで少し、水平思考をしてみましょう。

 

「成約率を上げたい」と言われたとき、多くの営業パーソンは「もっとトークを磨こう」「もっと多く訪問しよう」と考えます。つまり、**“量”と”スキル”という縦方向**に解を求めます。

 

しかし、本当の問題は別の場所にあります。

 

たとえば、こんなケースを想像してください。腕のいい料理人が、毎日100食作っている。でもお客さんの満足度が低い。原因は何か？　料理の腕ではありません。**そもそもお客さんが求めていない料理を出していた**のです。

 

営業も同じです。成約率が低い最大の原因は、トーク力でも訪問量でもなく、**「誰に」「何を」「いつ」提案しているかの設計ミス**なのです。

 

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## 成約率が上がらない営業の「5つの病」

 

私がコンサルの現場で繰り返し目にする典型的な症状を整理します。あなたの組織がどこに該当するか、チェックしてみてください。

 

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### 【病①】Plan（計画）の病：「全員に同じ提案」をしている

 

**症状：** ターゲットの解像度が低く、業界・規模・課題を問わず同じ提案書を使い回している。

 

**なぜ危険か：** お客様は「自分のことをわかってくれている」と感じた瞬間に心を開きます。汎用的な提案は、誰の心にも刺さりません。

 

**処方箋：**

顧客を最低3つのセグメントに分け、それぞれに「刺さる一言」を設計してください。具体的には、商談前に以下の3つを必ず調べます。

 

- その企業が直近1年で出したプレスリリース

- 競合他社が最近打った施策

- 担当者個人のLinkedInやSNSでの発信内容

 

この「事前の3分リサーチ」を習慣化するだけで、初回商談の空気がまるで変わります。

 

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### 【病②】Do（実行）の病：「商談のゴール」が曖昧

 

**症状：** 商談に臨む際、「今日のゴール」を明確に設定していない。「とりあえず話を聞いてもらおう」で終わる。

 

**なぜ危険か：** ゴールのない商談は、お客様にとっても時間の浪費です。「いい話でしたね」で終わる商談は、99%成約しません。

 

**処方箋：**

すべての商談に「今日の最低ゴール」と「理想ゴール」の2段階を設定してください。

 

たとえば初回訪問なら、最低ゴールは「次回の日程確定」、理想ゴールは「課題の優先順位を3つ合意する」。この設定を商談前に上司と30秒で共有するだけで、行動が劇的に変わります。

 

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### 【病③】Check（検証）の病：「感覚」で振り返っている

 

**症状：** 商談後の振り返りが「手応えあった」「微妙だった」という感覚ベース。数字で語れない。

 

**なぜ危険か：** PDCAの中で最も重要なのがこのCheckです。ここが感覚値のままだと、改善の方向が定まりません。結果、同じ失敗を繰り返します。

 

**処方箋：**

商談後に必ず以下の「3つの数字」を記録してください。

 

1. **ヒアリング比率**（商談中、相手が話していた時間の割合。目標は60%以上）

1. **課題合意数**（お客様と「これが課題ですね」と合意できた数。目標は3つ以上）

1. **ネクストアクションの具体度**（1〜5のスコアで自己採点。「検討します」＝1、「来週火曜に稟議書を出します」＝5）

 

この3つの数字を2週間記録するだけで、自分の営業の「どこが弱いか」がデータで見えてきます。

 

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### 【病④】Action（改善）の病：「改善が属人的」で組織に残らない

 

**症状：** トップ営業の成功パターンが共有されていない。エースが辞めたら成約率が急落する。

 

**なぜ危険か：** 個人の暗黙知に依存した組織は、スケールしません。そして優秀な人ほど「自分のやり方を言語化する」のが苦手です。

 

**処方箋：**

月に1回、「失注分析会」を開催してください。ポイントは「成功事例」ではなく**「失注事例」を共有する**こと。

 

なぜ失注を共有するのか？　成功事例は再現性が低く、「たまたま」の要素が多い。一方、失注には明確なパターンがあります。「価格で負けた」「決裁者に会えなかった」「競合の提案スピードに負けた」。この共通パターンを潰していく方が、組織全体の底上げには圧倒的に効果的です。

 

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### 【病⑤】PDCAの外側の病：「そもそもPDCAが回る仕組みがない」

 

**症状：** PDCAをやろうと決めたが、日常業務に追われて1ヶ月で形骸化した。

 

**なぜ危険か：** これが実は最も深刻な病です。PDCAは「意志の力」では回りません。仕組みで回すものです。

 

**処方箋：**

PDCAを「カレンダーに入れる」ことから始めてください。具体的には、毎週金曜の16時〜16時30分を「営業PDCA振り返りタイム」として固定します。そしてこの30分で以下の3つだけを確認します。

 

- 今週の商談数と成約数（事実の確認）

- 最も手応えのあった商談と、その理由（成功要因の言語化）

- 来週、1つだけ変えること（小さな改善の決定）

 

大事なのは「30分」という短さです。長い会議にすると続きません。短く、毎週、必ずやる。これがPDCAを「文化」にする唯一の方法です。

 

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## 水平思考で見えてくる「本当の競合」

 

最後に、もう一つだけ水平思考の視点をお伝えします。

 

あなたの営業の本当の競合は、同業他社ではありません。**お客様の「現状維持」**です。

 

人は変化を嫌います。どんなに良い提案でも、「今のままでいい」という無意識の力に負けることがほとんどです。成約率を上げるとは、この「現状維持バイアス」を超えるということ。

 

そのために必要なのは、お客様に「今のままではまずい」と気づいてもらうことです。それは脅しではなく、**お客様自身の言葉で課題を語ってもらう**こと。優秀な営業は売り込みません。質問によって、お客様の中にある「変わりたい」という気持ちに火をつけるのです。

 

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## まとめ：明日からできる3つのアクション

 

長い記事を読んでいただきましたが、すべてを一度にやる必要はありません。明日からこの3つだけ試してください。

 

**① 商談前の「3分リサーチ」を習慣にする。** プレスリリース、競合動向、担当者のSNS。たった3分で提案の解像度が変わります。

 

**② 商談後に「3つの数字」を記録する。** ヒアリング比率、課題合意数、ネクストアクションの具体度。感覚を数字に変えるだけで、PDCAのCheckが機能し始めます。

 

**③ 毎週金曜16時に「30分の振り返り」を固定する。** PDCAは仕組みで回すもの。カレンダーに入れた瞬間から、あなたの営業は変わり始めます。

 

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成約率の向上は、魔法ではありません。正しい場所にPDCAを回すこと。それだけです。

 

もし「自社の営業組織のどこにPDCAの課題があるかわからない」という方がいらっしゃれば、個別にコンサルします。まずは現状の営業プロセスを一緒に棚卸しするところから始めましょう。

 

あなたの営業が「頑張っているのに報われない」状態から抜け出す、そのきっかけになれば幸いです。

 

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