売上が伸びない理由は「頑張り不足」じゃない

 

 

売上が伸びないとき、多くの人がこう考えます。

 

• アポ数を増やそう
• 提案回数を増やそう
• トークを磨こう

 

 

もちろん必要です。でも、ここに落とし穴があります。

売上はだいたいこの式で決まります。

 

売上 = 商談数 × 成約率 × 客単価

 

つまり、商談数だけ増やしても、成約率が低いままだと売上は伸びません。

そして、成約率が上がらない営業には“共通の設計ミス”があります。

 

 

 

 

成約率が上がらない営業がハマる「5つの落とし穴」

 

 

 

1）話の主役が「商品」で、相手の“未来”が主役になっていない

 

 

売れない営業は「機能」を語り、売れる営業は「変化」を語ります。

 

• NG：多機能です、実績あります、安いです
• OK：導入後に何が減って、何が増えて、何が楽になるか

 

 

解決策：提案を“ビフォー→アフター”で固定する

「現状の損失（ビフォー）」→「理想の状態（アフター）」→「その差を埋める道具が商品」

 

 

 

 

2）ヒアリングが浅く、相手の“本音の不安”に触れていない

 

 

成約率が低い営業ほど、沈黙が怖くてすぐ説明に入ります。

でも、成約を止めるのは機能不足じゃなく不安の放置です。

 

解決策：不安を言語化させる質問を“型”にする

 

• 「もし進めるなら、一番引っかかるのはどこですか？」
• 「社内で反対が出るとしたら、誰が何を言いそうですか？」
• 「見送るとしたら理由は何になりますか？」

 

 

相手が言った不安は、反論すべき敵じゃなく、成約までの地図です。

 

 

 

 

3）比較検討を放置して、最後に“価格勝負”で負ける

 

 

相見積もりで負けるのは、値段の問題に見えて、実は違います。

比較軸を相手に任せているのが負けの原因です。

 

解決策：最初に“比較のものさし”を渡す

例：

「比較ポイントは3つです。成果が出るまでの速さ／運用負荷／失敗リスクです」

 

こう言うだけで、相手の頭の中の比較表が書き換わり、価格勝負から抜けられます。

 

 

 

 

4）商談の終わりが曖昧で、検討のまま消える

 

 

「ご検討ください」「また連絡します」

この瞬間、案件は薄くなります。

 

解決策：次のアクションを“2択”で決める

 

• 「次は①社内決裁の段取りを一緒に作る、②今回は見送る。どちらが現実的ですか？」

 

 

相手は決めやすくなり、あなたは次回準備が明確になります。

成約率が高い営業は、最後に必ず“道”を作って帰ります。

 

 

 

 

5）提案資料が“説明”で終わり、決裁が通らない

 

 

現場が良いと言っても、決裁で落ちるのはよくあります。

理由は、資料が「担当者向け」で、上に回したときに戦えないから。

 

解決策：提案書を“稟議仕様”に寄せる（最低5点）

 

1. 現状課題（放置コスト）
2. 解決策（なぜそれが必要か）
3. 効果（数字、難しければ仮説）
4. コスト（初期・月額・工数）
5. リスクと対策（反対意見への回答）

 

 

これだけで、決裁通過率が上がり、結果として成約率も上がります。

 

 

 

 

水平思考の「売上 伸ばし方」：売る前に“買う理由”を作る

 

 

ここが今日の核心です。

売上を伸ばす最短ルートは、説得を磨くことじゃなく、説得が要らない状況を作ることです。

 

 

具体策：無料の使い方を変える（値引きしない）

 

 

値引きは“比較表の中”で勝負する行為。

そうじゃなく、比較表の外に出ます。

 

たとえばこう提案します。

 

「まず30分だけ現状を棚卸しして、課題の優先順位表を作ります。合わなければここで止めてOKです。」

 

これが効く理由はシンプル。

相手は“購入”ではなく、**“前進”**を選ぶだけになるからです。

心理的ハードルが下がり、商談が次へ進み、成約率が上がります。

 

 

 

 

明日からできる“売上を伸ばす”改善メニュー

 

 

 

メニューA：ヒアリング8問を固定する（商談の質を安定させる）

 

 

1. 今日、何が決まれば前進ですか？
2. いま一番困ってることは？
3. それでどんな損失が出ていますか？
4. いつまでに解決したいですか？
5. 解決できたら何が変わりますか？
6. これまで何を試しましたか？
7. 進める上で不安は？
8. 最終的に誰がOKを出しますか？

 

 

これで、提案がブレなくなり、成約率が上がりやすくなります。

 

 

 

 

メニューB：提案は3枚で話す（相手の迷いを減らす）

 

 

• 1枚目：現状の整理（理解の証拠）
• 2枚目：理想とギャップ（やる理由）
• 3枚目：実行手順と次アクション（進め方）

 

 

資料を増やすほど、相手は決めにくくなります。

成約率が上がる提案は「情報量」より「決めやすさ」です。

 

 

 

 

メニューC：失注理由を“3分類”して改善を一点突破する

 

 

失注はだいたいこの3つです。

 

1. そもそもニーズ不足
2. タイミング不足
3. 信用不足（決裁・不安・比較）

 

 

自社の失注をここに振り分けるだけで、改善が一気に早くなります。

売上を伸ばす人は、反省じゃなく分類して伸ばします。

 

 

 

 

まとめ：売上の伸ばし方は「成約率の設計」で決まる

 

 

売上を伸ばすには、頑張り方を増やすより、勝ち方を変えること。

 

• 変化を主役にする
• 不安を言語化して地図にする
• 比較軸を握る
• 次の一手を2択で決める
• 稟議仕様で決裁を通す
• “購入”ではなく“前進”を選ばせる

 

 

これが、水平思考で作る「売上 伸ばし方」です。

 

必要なら、あなたの業界・商材・単価に合わせて

**「ヒアリング8問」「3枚提案テンプレ」「稟議仕様の提案書ひな形」**を、そのまま使える形にして渡します。