はじめに：成約率が上がらないのは「才能」じゃなく「設計ミス」

 

 

成約率が伸びない営業ほど、実は努力してます。訪問も電話も提案書も増やしている。

でも結果が出ないのは、行動量が足りないのではなく、成約が生まれる導線が設計されていないからです。

「どうやって説得するか」ではなく、“説得が不要になる状態”をどう作るかに発想を切り替えます。

 

 

 

 

成約率が上がらない営業がやりがちな5つの共通点

 

 

 

1）「商品説明」がメインで、相手の“変化”が主役になっていない

 

 

売れない提案は、話の中心が商品です。

売れる提案は、話の中心が「相手がどう変わるか」です。

 

• NG：機能が多い、実績がある、安い
• OK：導入後に何が減って、何が増えて、何が楽になるか

 

 

改善策：提案を“ビフォー→アフター”で話す

「現状のムダ（ビフォー）」→「理想の状態（アフター）」→「その間を埋める手段が商品」です。

 

 

 

 

2）「お客様の本音（不安）」を聞き切らずに、早く提案してしまう

 

 

成約率が上がらない営業ほど、沈黙が怖い。

だから、質問の途中で提案に入ってしまう。

 

改善策：不安を“言語化”してもらう質問を固定化する

使える質問はこれです。

 

• 「もし進めるとしたら、一番引っかかるのはどこですか？」
• 「逆に、今回は見送るとしたら理由は何になりそうですか？」
• 「社内で反対が出るとしたら、誰が何を言いそうですか？」

 

 

相手が口にした不安は、あなたの敵ではなく、成約までの地図になります。

 

 

 

 

3）「比較検討」を放置して、最後は価格勝負になっている

 

 

相見積もりで負けるのは、値段の問題ではなく、比較軸を相手に握られているからです。

 

改善策：最初に“比較のものさし”を渡す

例：

 

• 「価格以外で見るなら、比較ポイントは3つです。運用負荷／成果が出るまでの速度／社内の巻き込みやすさ」

 

 

これを提示すると、相手の頭の中の比較表が書き換わります。

価格勝負を避けるのではなく、“価値勝負の土俵”を作るのが営業です。

 

 

 

 

4）「次の一手」が曖昧で、商談がふわっと終わる

 

 

成約率が低い営業は、最後がこうなりがちです。

「ご検討ください」「また連絡します」

→ 結果、検討のまま消えます。

 

改善策：商談のゴールを“2択”で決めておく

 

• 「次は①担当者の合意取りの場を一緒に作る、②一度見送りにする、どちらが良さそうですか？」

 

 

2択にすると、相手は決めやすい。

そしてあなたは、次回までに何を準備すべきかが明確になります。

 

 

 

 

5）「提案書」が“説明資料”になっていて、“決裁資料”になっていない

 

 

現場は良いと言っているのに、決裁で落ちる。よくある話です。

原因は、提案書が「担当者向け」に終わっていること。

 

改善策：提案書を“社内稟議のテンプレ”に寄せる

入れるべきはこの5点です。

 

1. 現状課題（放置した場合の損失）
2. 解決策（なぜこの手段か）
3. 効果（数字で。難しければ仮説で置く）
4. コスト（初期・月額・運用工数）
5. リスクと対策（反対意見への回答）

 

 

提案書は、読み物ではなく「社内を動かす道具」です。

 

 

 

 

具体的な解決策：成約率を上げる“明日からの改善メニュー”

 

 

ここからは、すぐ実装できる形にします。

 

 

改善メニューA：ヒアリングを「8問」に固定する

 

 

商談の質が安定します。

 

1. 今日は何を決められたら前進ですか？
2. いま一番困っていることは？
3. それで具体的に何が起きていますか？（損失）
4. いつまでに解決したいですか？（期限）
5. 解決できたら何が変わりますか？（理想）
6. いままで何を試しましたか？（既存策）
7. 進める上で不安は？（障害）
8. 最終的に誰がOKを出しますか？（決裁）

 

 

 

 

 

改善メニューB：提案は「3枚」で話す（長くしない）

 

 

• 1枚目：相手の現状整理（あなたが理解している証拠）
• 2枚目：理想状態とギャップ（やる理由）
• 3枚目：実行プランと次アクション（進め方）

 

 

資料が増えるほど、相手は決めにくくなります。

成約率が上がる営業は、迷いを減らすのが上手い。

 

 

 

 

改善メニューC：「無料」の使い方を変える（水平思考の一手）

 

 

値引きではなく、無料診断／無料設計を提案の前に置きます。

 

例：

「まず30分だけ現状を棚卸しして、課題の優先順位表を作ります。合わなければここで止めてOKです。」

 

これで何が起きるか。

相手は“買う”のではなく、**“前に進む”**だけになります。

心理的ハードルが下がり、成約率が上がります。

 

 

 

 

まとめ：営業改善は「説得」ではなく「合意が生まれる設計」

 

 

成約率が上がらない営業は、能力が低いわけではありません。

勝ち筋が「説明」になっているだけです。

 

• 相手の変化を主役にする
• 不安を言語化して地図にする
• 比較軸を握る
• 次の一手を2択で決める
• 提案書を決裁仕様にする

 

 

この5点を整えるだけで、成約率は“努力の割に伸びる”状態になります。

 

 

 

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