成約率が上がらない原因は“営業マン”ではない｜最短で改善する5つの打ち手

「営業　コンサルします　成約率」で検索している方は、たぶん同じ壁に当たっています。

商談はあるのに決まらない。検討で止まる。相見積もりに負ける。値引きが増える。

結論から言うと、成約率が低い原因は“個人の腕”より、**営業の設計（型）**がズレていることがほとんどです。営業コンサルの価値は、気合ではなく、数字が動く構造を作ることにあります。

成約率が落ちる原因はこの3か所に絞れる

成約率は、ほぼ次のどこかで落ちます。

1. 入口（ターゲット）：受注に近い見込み客が集まっていない
2. 商談（ヒアリング）：課題が言語化できていない
3. 提案（意思決定）：商品説明になり、比較表で負けている

ここを直せば、成約率は“努力”ではなく“仕組み”で上がります。

成約率を上げるための打ち手5つ（明日から使える）

1）追うべき見込み客を定義する（入口の精度を上げる）

成約率を上げる一番手堅い方法は、勝てる相手だけを追うことです。

例：BtoBなら

• 決裁者または決裁者に近い担当が出てくる
• 課題が明確（売上・人手不足・集客など）
• すでに対策を探している（今困っている）

「誰にでも提案する」ほど、成約率は下がります。

2）初回商談は“質問の順番”を固定する

成約率が高い営業は、質問の流れが決まっています。

• 現状：いま一番困っていることは？
• 影響：それで何が困る？（損失・ムダ・手戻り）
• 原因：なぜ起きている？
• 理想：どうなれば成功？
• 判断軸：何が決め手？

この順で聞くだけで、提案の刺さり方が変わります。

3）相手の言葉を“要約”して返す

テクニックとして一番効くのがこれです。

「つまり○○という状況で、××がボトルネックなんですね」

要約が入ると、相手は「この人は分かっている」と感じ、成約率が上がりやすくなります。

4）提案は“稟議で通る形”に変える

成約率が上がる提案は、相手が社内で説明しやすい構造です。

• 現状整理（相手の言葉で要約）
• 放置リスク（今のままだと起きること）
• 解決策（あなたがやること）
• 実行手順（いつ・誰が・何を）
• 成果指標（成約率・工数・売上など）

商品説明を減らし、意思決定の材料を増やします。

5）クロージングは“押す”より“次の合意”を取る

「契約しますか？」は相手に圧がかかります。代わりにこう言います。

「進める上で不安な点はありますか？」

「次回は運用イメージまで落として決め切れる状態にします。日程だけ押さえますね」

成約率が高い営業ほど、自然に次へ進めます。

まとめ：成約率は“設計”で上がる

「営業　コンサルします　成約率」で探しているなら、まず整えるべきはこの3つです。

• 勝てるターゲットを決める（入口）
• 初回商談の質問を型化する（商談）
• 提案を稟議で通る形にする（提案）

これが整うと、成約率は個人のセンスではなく、チームの仕組みで伸びます。