【営業コンサルします】成約率が上がる営業テクニック7選｜現場で効く“型”と改善手順

2025.12.20

「商談数はあるのに決まらない」「提案は良いと言われるのに失注する」――この状態は、根性不足ではなく営業プロセスの“型”が未整備なだけ、というケースが多いです。

営業はセンスよりも“再現性”。営業コンサルとして多くの現場を見てきた立場から申し上げると、成約率を上げる最短ルートは、言い回しより先に**勝てる流れ（導線）**を作ることです。本記事では「営業コンサルします」「営業テクニック」「成約率」を軸に、現場で効果が出やすい順に整理します。

まず押さえるべき：成約率は“商談中”だけで決まりません

成約率が低い組織の共通点は、商談の中で頑張りすぎていることです。失注理由の多くは、商談前の段階で既に発生しています。

ターゲットが広すぎて、比較されやすい相手に当たっている
初回商談の目的が曖昧で、相手と合意形成できていない
提案が「自社の説明」中心で、相手の課題に紐づいていない

つまり、営業テクニックは“点”ではなく、“線”で効かせる必要があります。

成約率が上がる営業テクニック7選（営業コンサル現場での定番）

ここからが実践です。明日から使える形で、具体例つきでご紹介します。

1）初回商談は「売る場」ではなく「決め方を決める場」にする

初回で売り切ろうとすると、相手は守りに入ります。

初回で取るべきは「購入」ではなく次の合意です。

具体例（初回で合意する3点）

課題の確定：何が一番困っているのか
判断基準の共有：何が揃えば導入判断できるか
次回の段取り：稟議フロー、比較対象、必要資料

これだけで商談が“雑談”から“意思決定の会議”に変わります。

2）ヒアリングは「現状→理想→障害→優先順位」で聞く

多くの営業が失敗するのは、課題を聞いたつもりで“症状”しか聞けていない点です。

営業コンサルでは、次の順番で深掘りできているかを見ます。

現状：いま何が起きているか
理想：本来どうあるべきか
障害：なぜできていないのか
優先順位：今期、最優先で解決したいのは何か

例：「人が足りない」→「どの業務で」「何時間」「誰の負担」「放置すると何が起きるか」まで具体化します。

3）提案は“機能”ではなく“損失回避”に変換する

人は得をする話より、損を避ける話に動きやすいです。

そのため、提案は「便利です」ではなく「放置すると失うもの」を示します。

例

×「自動化できます」

○「月20時間の手作業が残ると、年間240時間＝人件費換算で○万円が消え続けます」

成約率が上がる提案は、判断がしやすい提案です。

4）競合比較の主導権を取る「比較表」を用意する

比較されること自体は避けられません。問題は、比較軸を相手に任せることです。

営業テクニックとして強いのが、比較表を先に出して、比較軸を握ることです。

価格だけで比べさせない
導入後の運用負荷、サポート範囲、成果までの期間など“重要な軸”を先に提示する

これにより、安売り競争に巻き込まれにくくなります。

5）失注の芽を先に潰す「不安の先出し」

クロージングで詰まる原因は、相手の不安が残っていることです。

典型的な不安は3つあります。

稟議が通るか
現場が回るか（運用負荷）
失敗したらどうするか

この3点を提案の中で先に扱うだけで、成約率は上がります。

6）最後は「二択」ではなく「次の一歩の具体化」

「やりますか？」は相手を構えさせます。

代わりに、次の一歩を具体化します。

例

「では次回、責任者の方も含めて30分お時間いただき、導入後の運用イメージと稟議用資料をセットで整理しましょう」

この言い方は圧が少なく、しかし前に進みます。

7）案件レビューで“勝ちパターン”を言語化し、チームに移植する

営業組織を伸ばすには、個人の成功を再現できる形に変える必要があります。

営業コンサルが重視するのは、受注・失注を「運」で終わらせず、次に活かす仕組みです。

なぜ勝ったか（勝因）
どこでズレたか（敗因）
次回は何を変えるか（改善点）

これが回り始めると、成約率は“線”で上がっていきます。

まとめ：営業テクニックは「言葉」より「型」が効きます

「営業コンサルします」「営業テクニック」「成約率」で探している方にお伝えしたいのは、成約率を上げる本質は“話術”より設計と型だということです。

初回の合意、ヒアリングの順番、損失回避の提案、比較軸の主導、そして不安の先出し。この一連の流れを整えるだけで、売り込まずに決まる商談が増えていきます。

ご希望があれば、貴社の商材に合わせて「初回商談テンプレ」「ヒアリング質問集」「比較表フォーマット」「稟議用の一枚資料」の叩き台まで、すぐ使える形に落とし込みます。