【保存版】値下げせずに“決まる”営業へ——クロージングを科学する〈無料セミナー案内あり〉

結論：クロージングは「押す技術」ではなく「意思決定を設計する仕事」です。私は15年の営業／AIコンサルとして中小企業から上場企業まで200社超を支援してきましたが、成約率が伸びない現場ほど“説明”は多く“設計”が足りません。この記事では、現場で再現性の高かった型を水平思考で分解し、最後に無料のクロージングセミナーをご案内します。

なぜクロージングは失敗するのか

多くの営業は「価格→納期→契約書」という直線で詰めに行きます。しかし意思決定は、①問題の確定、②価値の翻訳、③リスク管理、④実行の見通し――の4点が曖昧だと止まります。つまり“押しの弱さ”ではなく“設計の欠落”がボトルネック。ここを埋めると、値引き提案なしでも受注は伸びます。

水平思考で前提をひっくり返す

• 「いま契約しないほうが得なケース」を先に提示する
  例）「繁忙期は導入負担が増えます。最短で成果を出すなら今月の小規模導入が合理的です」
  →売り手都合の圧力ではなく、顧客の損失回避に寄り添う設計。
• 「比較対象」を価格から“損失時間”へ移す
  例）現状維持の機会損失（見込み粗利−ムダ工数×人件費）を数式で可視化。

7ステップ・クロージング設計図

①仮説準備：決裁構造・評価指標（KGI/KPI）・失敗条件を事前に仮説化。

②一次情報化：事実と解釈を分けて聞く（「それは事実ですか、社内の印象ですか？」）。

③価値の翻訳：ROI＝増収＋減費−導入費−学習コストをその場で試算。

④合意の小分け：合意メモ（導入目的・測定指標・期日）を共有し、相違を除去。

⑤意思決定デザイン：二者択一（A：標準、B：スモールスタート）、撤退条件、次回判定日を先に設計。

⑥反論処理：予算／競合／リスク／工数に対し、「事実→選択肢→影響→提案」の順で回答。

⑦クロージングワード：

　・推定承諾「では、A案で進める前提で工程表を本日17時に共有してもよいですか？」

　・二者択一「標準導入とスモールスタート、どちらが意思決定のスピードに合いますか？」

　・条件明示「NDA締結とトライアル開始の2点が許可されれば、来週から成果測定に入れます。」

実例（支援先の成果）

BtoB SaaS企業：提案後の「次回アポ確定率」をKPIに設定し、上記⑦ワードを徹底。3か月で

・受注率 18% → 36%

・平均単価 +12%（値引き依存から脱却）

・決裁者同席率 42% → 71%（商談2回短縮）

特別な才能ではなく、設計と運用の結果です。

セールス台本（抜粋）

1）要約リード：「今日の論点は“離脱している見込みの回収”でした。数値で言うと〇〇件/月です。」

2）価値翻訳：「無料トライアル14日でCVRを▲▲%改善できれば、粗利換算で◇◇万円です。」

3）意思決定デザイン：「失敗条件は2つ。①社内権限が未確定、②検証データが不足。これを私たちが補います。」

4）クロージング：「では失敗条件を潰すため、NDA→データ連携→14日検証の順で、今日ここで合意しますか？」

よくある落とし穴

• 「ご検討ください」で終わる（次の合意がない）
• 決裁者不在のまま詳細提案（美しい資料が“遅延装置”になる）
• 価格から会話を始める（価値翻訳がないまま単価議論に突入）

計測すべきKPI

・次回アポ確定率　・決裁者同席率　・合意メモ送付率

・反論→回答→代替案の提示完了率　・導入前ROI試算実施率

これらは「営業の筋トレ回数」。増えれば、クロージングは必ず強くなります。

無料セミナーのご案内

テーマ：営業クロージング設計セミナー（オンライン・60分・無料）

内容：7ステップの詳説／台本テンプレ配布／ロープレ＆個別フィードバック

対象：値引きに頼らず成約率を上げたい営業チーム・個人

特典：①合意メモ雛形　②ROI即算シート　③反論処理のQA集

参加方法：プロフィール（またはコメント欄）から「無料セミナー希望」とお知らせください。

――クロージングは度胸ではなく、設計と検証です。今日から“押す営業”を卒業し、“決まる営業”へ。無料セミナーで、現場にそのまま持ち込める型を持ち帰ってください。