営業の“価格比較地獄”から抜け出せ！〜成約率を劇的に上げるコンサル手法とは？〜

 

 

営業現場でこんな経験はありませんか？

 

「この商品、他社よりちょっと高いんだよね…」

「他でも見積もり取ってて、価格で決めたいって言われました」

「もう少し安くしてくれるなら契約しますよ？」

 

価格比較。営業にとって避けては通れない課題です。商品やサービスの価値ではなく、「価格」だけで判断される場面が年々増えています。しかし、ここで価格を下げていては利益も、自信も、やがてあなたの立場も失われてしまうかもしれません。

 

そこで今回は、営業の現場で15年以上コンサルしてきた筆者が、「価格競争に巻き込まれずに成約率を上げる方法」をお伝えします。

 

 

なぜ価格比較されるのか？その根本原因とは

 

 

「ウチの商品、性能では絶対に負けていないのに…」

そんなふうに思ったことはありませんか？

 

実は、多くの営業パーソンが見落としているのが、「お客様が比較しているのは商品ではなく、“伝え方”である」という事実です。

同じ商品・同じ価格でも、“伝え方”次第で「高い」と言われたり、「安いですね！」と言われたりするのです。

 

営業コンサルとして私が支援したある中小企業では、競合より30%価格が高かったにも関わらず、“導入後の業務改善効果”を見える化することで成約率が【48%→71%】まで改善しました。

 

では、どのように“伝え方”を変えたのか？

具体的な方法をお伝えします。

 

 

営業で価格比較を避ける3つのコンサルティング手法

 

 

 

① 比較される前に「価値」を提示する

 

 

商談の最初に価格の話をしてしまうと、相手は“モノ”として比較します。

しかし、最初に「なぜこれが必要か」「どんな課題が解決するか」を共に言語化すれば、お客様の頭は“問題解決モード”になります。

 

例：

「他社と比べて…」ではなく、

「現在の作業時間が1/3になることで、月に20時間の工数削減が見込めます」

と伝えるだけで、価格の話が後回しになります。

 

 

② 数値で“成果”を見せる

 

 

営業コンサルでは「感覚」ではなく「数字」で話すことを徹底させています。

 

・コスト削減額

・時間短縮

・利益改善率

 

これらを資料や事例で“見える化”することで、お客様は価格ではなく投資対効果で判断してくれます。

 

例えば、あるリフォーム会社では「年間の電気代が〇万円下がる」といった数字を提示するだけで、価格交渉が激減しました。

 

 

③ “比較されない営業ストーリー”をつくる

 

 

ストーリーには感情を動かす力があります。

 

「なぜこの商品をつくったのか」

「導入後、どんな変化があったか」

「現場の声や失敗事例」

 

こうした要素を入れたストーリーを用意することで、お客様は「この会社に頼みたい」と思うようになります。

価格比較をする気が失せるのです。

 

 

営業にコンサルを取り入れると成約率が上がる理由

 

 

「営業　コンサルします」とうたっている私が現場で最も大切にしているのは、“現場の癖を見抜く”ことです。

 

・つい価格の話を急いでしまう

・相手の課題を深掘りできない

・提案内容が汎用的すぎる

 

こうした「営業の盲点」を外部の視点で洗い出し、再設計することで、価格競争から脱出し、“比較されない営業”に変化するのです。

 

実際、営業コンサルを導入した企業のうち、7割以上が平均で成約率20%以上アップを達成しています。

 

 

まとめ：価格比較で消耗するより、“価値”で選ばれる営業に変わろう

 

 

「営業＝価格勝負」という思い込みを手放しましょう。

“伝え方”を変えれば、比較されずに選ばれる営業になります。

 

価格を下げる前に、まずは営業のやり方を変えてみませんか？

 

営業に悩んでいる方へ。

私の営業コンサルでは、初回無料相談を行っています。

「この提案、うまくいきそうですか？」「他社と差別化できる伝え方を知りたい」など、どんなことでもご相談ください。

 

今すぐ、あなたの営業を“価格比較の罠”から救い出しましょう。