営業現場でよく聞く悩みのひとつが、「やることはやってるのに成果が出ない」というものです。毎日訪問・架電・提案を繰り返しているのに、契約に結びつかない。このような営業パーソンの共通点は、PDCAサイクルが機能していないことです。

 

本記事では、15年以上にわたり300社以上を支援してきた営業コンサルタントの視点から、「なぜPDCAが必要なのか」「どう回せばいいのか」を解説します。

 

 

 

 

なぜ営業にPDCAサイクルが必要なのか？

 

 

PDCAとは、以下の4ステップを繰り返す改善の枠組みです。

 

• Plan（計画）：誰に何をどのように売るか仮説を立てる
• Do（実行）：実際に営業活動を行う
• Check（検証）：成果・課題を数値で振り返る
• Action（改善）：次の活動に活かすよう修正する

 

 

営業は“勘と経験”の世界と思われがちですが、それでは再現性が生まれません。PDCAを導入することで、「なぜ売れたか／売れなかったか」を言語化・数値化し、次に活かすことができます。

 

 

 

 

【実例】PDCAサイクル導入で契約数3倍になった中小企業のケース

 

 

東京都内のあるリフォーム会社では、5人の営業チームの成約率が月平均12％と低迷。そこで私たちの営業コンサルが入り、以下のようにPDCAを徹底しました。

 

 

Plan：仮説の構築

 

 

• ターゲット層は60代以上の自宅リフォーム希望者
• 「安心・信頼」を重視する顧客心理をもとに、初回訪問で“押し売り感”をなくすことに注力

 

 

 

Do：計画通りにアプローチ

 

 

• 営業マン全員に新しいトークスクリプトと商談フローを共有
• 事前に顧客の家族構成や生活背景をヒアリングするよう徹底

 

 

 

Check：数値と録音で分析

 

 

• 商談の録音をもとに、各営業マンの話す割合・質問数を分析
• 成約につながるパターンと失注パターンを分解

 

 

 

Action：改善施策の導入

 

 

• 早口すぎる営業マンには話すスピード調整
• 最初の5分間は「商品説明禁止」というルールを設置

 

 

結果、たった2ヶ月で成約率は12％→38％に上昇。契約数は約3倍に。この企業は現在もPDCAを月単位で回し続け、営業の属人化を防いでいます。

 

 

 

 

営業の「悩み」は感覚では解決しない

 

 

PDCAが機能していない企業ほど、営業会議では「感覚論」が飛び交います。

 

• 「もっと熱意を持って」
• 「とにかくアポを増やせ」
• 「お客さんの気持ちになれ」

 

 

これらは決して間違いではありませんが、具体的な改善にはつながらないのです。営業で成果を出すには、「誰が」「どの場面で」「何を言ったとき」に契約につながったかを分析する必要があります。

 

この“構造的な振り返り”こそが、PDCAの真髄です。

 

 

 

 

「営業 コンサルします」｜無料相談受付中

 

 

私たちは営業の悩みに特化した営業コンサルティングサービスを提供しています。

 

• 現場同行によるPDCA分析
• トークスクリプトの最適化
• 営業マネージャーへのマネジメント研修

 

 

初回60分は無料相談を実施中。単なる理論ではなく、現場で“明日から使える改善策”を提供いたします。

 

 

 

 

まとめ｜売れる営業は「仕組み」で作れる

 

 

営業の成果は、才能ではなく仕組みで決まります。

PDCAサイクルをしっかりと回せば、誰でも「再現性のある成果」が出せるようになります。

 

• 自分の営業を見直したい方
• 部下の指導に悩むマネージャー
• 組織として売上を安定させたい経営者

 

 

そんな方は、まずはPDCAの見直しから始めてみてください。

私たち営業コンサルが、あなたの課題解決を全力でサポートします。

 

https://www.happyconsulting.site/

 

 

 

関連キーワード：営業／コンサルします／営業の悩み／PDCAサイクル／営業改善／営業研修／営業代行／営業成約率向上