営業に“カウンセリング”の視点を！PDCAで成約率を劇的に上げる新戦略とは？

 

 

営業は「売る仕事」ではなく、「相談に乗る仕事」である——。もし、今あなたが成約率に伸び悩んでいるなら、その考え方が変化の鍵かもしれません。

 

本記事では、近年注目を集めている「カウンセリング型営業」と、成果を出し続ける営業パーソンが必ず実践している「PDCAサイクル」の融合によって、いかに成約率を上げるかを具体的に解説します。

 

 

 

 

【問題提起】なぜ成約率が伸びないのか？

 

 

多くの営業パーソンが、「商品説明」や「セールストーク」に時間を割きすぎています。しかし、顧客が求めているのは「自分の悩みをわかってくれる人」。つまり、売り込まれることではなく、“共感”と“解決策”なのです。

 

ある大手生命保険会社のデータによれば、カウンセリング型の営業スタイルに切り替えた営業チームは、3カ月で成約率が21％から38％に向上。営業スキルではなく、聴く力を鍛えた結果です。

 

 

 

 

【提案】営業にカウンセリング視点を取り入れる

 

 

営業とカウンセリングは、一見するとまったく異なる職種に見えます。しかし本質的には、「相手の課題をヒアリングし、最適な解決策を提案する」という共通点があります。

 

 

カウンセリング型営業の３ステップ：

 

 

1. 傾聴（アクティブリスニング）
   　ただ話を聞くのではなく、相手の表情や声のトーンからもニーズを汲み取る姿勢が必要です。
2. 共感と要約
   　「つまり、〇〇にお困りなんですね」と相手の悩みを要約することで、「この人は分かってくれている」という信頼を獲得できます。
3. 解決提案（セールス）
   　はじめてここで「商品説明」が登場します。解決策として商品を“紹介する”感覚が重要です。

 

 

この3ステップを通じて、「営業されている」と感じさせないナチュラルなセールスが可能になります。

 

 

 

 

【具体例】PDCAを回すカウンセリング営業

 

 

カウンセリング型営業を実行するには、PDCAサイクルの運用が不可欠です。

 

 

Plan（計画）

 

 

• アプローチする顧客の属性分析
• 想定される悩みや課題の洗い出し
• ヒアリング内容に応じた質問リストの作成

 

 

 

Do（実行）

 

 

• 実際のヒアリングで計画した質問を展開
• 相手の発言をメモしながら深掘り

 

 

 

Check（評価）

 

 

• ヒアリング後、顧客の反応や成約有無を分析
• 成約しなかった理由の自己分析

 

 

 

Act（改善）

 

 

• 成功した要因・失敗した要因を抽出
• 質問の切り口や提案方法の改善

 

 

たとえば、住宅リフォーム業界のある企業では、このPDCAを徹底的に回すことで半年間で問い合わせ対応の成約率が19％から42％まで向上。顧客ごとの“ニーズの癖”が蓄積され、精度の高いヒアリングが可能になった結果です。

 

 

 

 

【実績と権威性】一流営業が実践する“カウンセリング×PDCA”

 

 

● リクルートの営業研修では、「質問力」や「傾聴」が最も重視される項目であることが知られています。売上を上げているトップ営業は、口数が少なく、聞く姿勢が際立っています。

 

● 書籍『営業の魔法』（中村信二 著）でも、「人は売られることに抵抗するが、相談には耳を傾ける」という一文があり、多くの営業マンのマインドセットを変えました。

 

営業にカウンセリングの視点を取り入れ、PDCAで改善を続けること——これは一流営業マンが当たり前に実践している基本です。

 

 

 

 

【まとめ】“聴く力”と“改善力”が成約率を変える

 

 

営業において、商品知識やトークスキルだけでは限界があります。重要なのは「顧客の悩みを解像度高く理解すること」と「その理解に基づいて継続的に改善を行うこと」です。

 

カウンセリング型営業とPDCA。この二つを掛け合わせたとき、営業は「売る」から「頼られる」へと進化します。

 

 

 

 

【無料相談のご案内】

 

 

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