### 営業における「売れない営業マン」と「売れる営業マン」の違い

営業はビジネスにおいて重要な役割を果たします。成功する営業活動が企業の成長を左右することは間違いありません。しかし、同じ営業職でも、その成果には大きな差があります。一体、売れない営業マンと売れる営業マンの違いは何なのでしょうか？本記事では、その違いや成功する営業手法を探り、特に類推話法や推定承諾話法が結果にどのように影響するかを解説します。

#### 営業の基本理解

営業とは何か

営業は商品やサービスを顧客に提供する行為だと一般的に考えられています。しかし、それだけではなく、営業は顧客のニーズを把握し、信頼関係を築くプロセスでもあります。営業マンは、ただ売るだけではなく、相手の潜在的なニーズを引き出し、問題解決の提案を行うのが重要です。

営業活動の重要性

営業活動は企業の売上に直結しています。良い営業がなければ、どんなに優れた商品やサービスでも市場での成功は難しいでしょう。営業は新規顧客の開拓だけでなく、既存顧客のフォローアップにも関与します。リピートビジネスを生むためにも、顧客との良好な関係を維持することが求められます。

#### 売れない営業マンと売れる営業マンの違い

思考方法の違い

売れない営業マンは、自分の目標達成を優先するあまり、顧客への配慮を欠くことがあります。一方、売れる営業マンは、顧客のニーズや期待に敏感であり、相手の目線で考えることができるのです。彼らは「商品を売る」という視点から、「顧客を満足させる」という視点へとシフトさせています。これが信頼を築く鍵となります。

顧客へのアプローチ

アプローチ方法も大きな違いです。売れない営業マンは、一方的に商品の良さをアピールする傾向がありますが、売れる営業マンはまず顧客の話を聞き、ニーズを理解し、それに基づいた提案を行います。ヒアリングを重視することが、営業成果を向上させるための重要なステップとなります。

#### 類推話法の活用

類推話法とは

類推話法は、ある事例を用いて別の事例を分かりやすく伝える技術です。たとえば、過去の成功事例や他業種での成功体験を引き合いに出すことで、顧客にとっての利益を具体的にイメージさせることができます。これにより、顧客は提案された商品やサービスがどのように役立つかを理解しやすくなります。

事例の紹介

具体例として、あるIT企業が導入した新しいソフトウェアの成功事例を考えてみましょう。この企業は、自社の業務が効率化された事例を用いて、顧客に対してそのソフトウェアを紹介しました。類推話法を活用し、同様の業界でどれだけの効率改善が図れたかを示すことで、顧客は導入のメリットを直感的に理解できたのです。このように、類推話法は顧客の心に響くメッセージを伝えるために非常に効果的です。

#### 推定承諾話法の活用

推定承諾話法の定義

推定承諾話法とは、顧客が何らかの条件で承諾していると仮定して、その前提で話を進める手法です。例えば、「この件、導入していただけるという認識でお話しさせていただいてもよろしいでしょうか？」という具合に使用します。この話法は、顧客が自分自身の口から承諾することに抵抗感を感じにくくする効果があります。

実践例

例えば、ある商談において、「導入後の効果について具体的にお伝えさせていただきますが、これで大丈夫ですよね？」といった形で顧客に話しかけると、より高い確率で了承を引き出せます。この手法を使うことで、売れる営業マンはクロージングの段階にもスムーズに移行することが可能になります。

#### クロージングの技術

クロージングの重要性

クロージングは営業プロセスの中で最も重要なステップの一つです。多くの営業マンがこのステップで失敗し、せっかくの商談を無駄にしてしまうことがあります。顧客が製品やサービスに納得できるかどうかを判断する最後のブロックを突破するためには、適切なアプローチが必要です。

クロージング手法の種類

多様なクロージング手法がありますが、いくつかの代表的な手法を紹介します。まず、選択肢を与える「選択型クロージング」は、顧客に「AかB、どちらが良いですか？」と問いかける方法です。これにより、顧客は決定を下しやすくなります。

次に、「期限を設けるクロージング」は、今期中にサインが必要と伝えることで、顧客に行動を促します。この手法は、特に時間に追われる顧客に対して効果を発揮します。最後に、「肯定的な質問をするクロージング」は、顧客が「はい」と答えやすい質問を投げかけることで、自然な流れで承諾を得る方法です。これらの手法を状況に合わせて使い分けることで、クロージングの成功率を向上させることができます。

#### まとめ

営業には、売れる営業マンと売れない営業マンの間に明確な違いがあります。その思考方法やアプローチの仕方、使用する技法によって、顧客の反応は大きく変わります。特に類推話法や推定承諾話法は、営業活動において非常に有用な手法であり、効果的に活用することで成約率を向上させることができるのです。

営業に関わる方々は、これらの知識を実践に移すことで、営業成果を格段に向上させることが出来るでしょう。最終的に、顧客との信頼関係を醸成し、持続的なビジネスの成功を目指しましょう。このようにすることで、常に競争に勝ち続ける営業パーソンになることができるでしょう。