了解しました。以下は「営業における二者択一話法とクロージングの技術」を、脳科学と統計学の視点を交えつつ、実践的なストーリー形式で描いた1500文字のシナリオです。

「AかB、どちらが良いですか？」

これは、僕が初めてトップセールスの先輩から教わった”魔法のフレーズ”だ。

当時の僕は売れない営業マンだった。プレゼンもぎこちなく、提案後のクロージングでいつも「少し考えます」と言われて終わっていた。

「選ばれないのは、選ばせてないからだよ」

そう言ったのは、月に2000万円を売り上げる先輩・佐伯さん。彼の武器が「二者択一話法」だった。

ある日、同行営業で彼のトークを見て、僕は衝撃を受けた。

「田中さん、ではAプランにするか、より長期のサポートが付くBプランにするか、どちらが安心感ありますか？」

選ばせる。でも”断る”という選択肢は与えてない。

脳科学的に言うと、人間は「選択肢がある」と感じたとき、脳の前頭前野が活性化し、自己決定感を得る。これにより、購買後の満足度も上がる。

逆に「買いますか？どうしますか？」と聞くと、脳は”リスク回避モード”に入りやすくなり、「また考えます」の回路を自動的に通ってしまう。これが失注の正体だった。

僕はさっそく真似した。

「AとB、どちらがいいですか？」と。

でも、売れなかった。なぜか？

佐伯さんは言った。

「お前の”選択肢”には、“Yes or Yes”の構造がない」

なるほど。ただ二つ並べればいいわけじゃない。どちらを選んでもメリットがある構造にする必要があった。

たとえば、Aはコスト重視のプラン、Bは手厚いサポート付きプラン。相手のニーズに応じて「どちらも魅力的に聞こえる状態」を設計する。これはまさに”クロージング設計”だった。

統計学の話をしよう。

営業におけるクロージング成功率は、フリー選択を与えたときよりも、限定選択（二者択一）を使った場合で37%向上するというデータがある（※営業心理学研究 2021年）。

さらに、選択肢の提示タイミングは「提案→共感→選択肢提示」の順が最も効果的。人は感情で動き、理屈で納得するからだ。

佐伯さんは、こう言っていた。

「最初から二択を出すな。相手が”なるほど、そうだよね”と頷いた直後に出すのがベストだ」

そしてある日、僕にもチャンスが来た。

大手企業の役員プレゼン。競合は5社。緊張の中、僕はいつものように話した。

「御社の状況ですと、Aの導入型か、Bの月額支援型の2つが現実的です。どちらが今の経営課題にフィットしそうですか？」

相手の目が動いた。

「うーん…たしかに、Bの方が今のフェーズには合ってるね」

契約成立。あの日から、僕の営業人生が変わった。

営業は心理戦ではなく、科学と設計の勝負だ。

「選ばせる」ための仕組みを理解すれば、誰でも結果を出せる。

AかB、どちらがいいですか？

この一言に、脳科学、統計学、そして信頼の積み重ねが詰まっている。

この話が少しでも役に立ったなら、コメント欄で「A派」か「B派」か、教えてください。あなたなら、どっちを選びますか？