成約率が上がらない原因は“トーク”ではない｜明日から変わる改善手順

 

 

「営業 コンサルします　成約率」で検索している方は、現場でこう感じているはずです。

商談はあるのに決まらない。提案しても検討で終わる。値引き要求が増える。

でも安心してください。成約率は“才能”ではなく、設計で上げられます。

営業コンサルの役割は、精神論ではなく「受注が増える型」を作り、チームで再現できる状態にすることです。

 

 

 

 

成約率が伸びない会社に共通する“3つの原因”

 

 

成約率が低い組織は、ほぼこの3つで詰まっています。

 

 

1）見込み客の質が合っていない

 

 

問い合わせ、紹介、展示会、テレアポ…入口が違うのに同じ営業をしている。

温度感が低い相手に深追いしてしまい、商談数は増えても成約率が落ちます。

 

 

2）ヒアリングが浅く、課題が“言葉”になっていない

 

 

「予算は？」「検討時期は？」だけのヒアリングだと、相手は比較検討のまま。

成約が近づくのは、相手が自分の言葉で困りごとを話し、それを整理できた瞬間です。

 

 

3）提案が“商品説明”になっている

 

 

機能の説明は、競合にもできます。

成約率を上げる提案は「相手の状況に合わせた意思決定の材料」になっています。

 

 

 

 

成約率を上げる営業コンサルの基本は“3ステップ”

 

 

成約率改善は、この順番で進めると最短です。

 

 

ステップ1：受注に近い顧客を定義する（入口）

 

 

成約率は入口でほぼ決まります。

たとえばBtoBなら、以下が揃った案件が“勝ち筋”です。

 

• 決裁者または決裁者に直通の担当が出てくる
• 課題が明確（売上停滞・人手不足・集客低迷など）
• すでに何かを検討している（今困っている）

 

 

この条件を満たす商談を増やすだけで、成約率は上がります。

 

 

ステップ2：ヒアリングを「症状→原因→理想」で深掘る（中身）

 

 

成約率が高い営業は、質問の順番が決まっています。

 

• 症状：いま一番困っていることは何ですか？
• 原因：なぜそれが起きていると思いますか？
• 理想：解決したら、どうなれば成功ですか？
• 判断軸：何が決め手になりますか？（価格？スピード？安心？）

 

 

ここまで聞けると、提案が刺さり、比較に巻き込まれにくくなります。

 

 

ステップ3：提案を“社内で通る形”に変える（出口）

 

 

成約する提案は、相手が社内で説明しやすい構造です。

おすすめの流れはこれです。

 

1. 現状整理（相手の言葉で要約）
2. 放置リスク（今のままだと起きること）
3. 解決策（あなたの支援内容）
4. 実行手順（いつ・誰が・何をやるか）
5. 成果指標（成約率、商談化率、平均単価など）

 

 

この形にすると、相手は「検討します」で止まりづらくなります。

 

 

 

 

具体例：同じサービスでも成約率が変わる一言

 

 

NG例（商品説明）

「当社は実績が多く、サポートも手厚いです」

 

OK例（相手起点）

「今の課題は“商談後に決まらない”ことですよね。理由は初回で課題が整理されず、比較表で負ける構造になっているからです。初回商談の質問を型化し、提案が比較されても勝てる形に整えます」

 

相手の頭の中が整理され、「それなら前に進めそう」となります。

 

 

 

 

まとめ：成約率は“努力”ではなく“仕組み”で上がる

 

 

成約率が上がらない原因は、営業マンの根性不足ではありません。

**入口（ターゲット）→中身（ヒアリング）→出口（提案）**の設計がズレているだけです。

営業コンサルを入れる価値は、このズレを最短で整え、誰がやっても成果が出る状態を作ること。

 

成約率を上げたいなら、まずは「初回商談の型」と「提案の型」を整える。

ここから始めれば、数字は確実に変わります。