【神戸】「営業コンサルします」—成約率を変える“再現性ある営業テクニック”7選（実例つき）

「営業、頑張ってるのに数字が伸びない」

神戸でよく聞く相談です。港町らしく商圏がコンパクトで、紹介・口コミが強い一方、“一回の商談の質”が結果を左右しやすい。だからこそ、気合いではなく、型で勝つ必要があります。

私はこれまで、BtoB中心に「提案はできるのに決まらない」「値引き依頼で崩れる」「担当者止まりで稟議が進まない」などの案件を改善してきました。ここでは、現場で使える営業テクニックを、水平思考で“ズラして”整理します。

1）「商品説明」をやめて“診断”から入る

商談冒頭でやりがちなのが、いきなり機能説明。代わりに診断型にします。

例：

「今、問い合わせ〜契約までで一番詰まるのって、初回提案ですか？稟議ですか？」

相手は話しやすくなり、こちらは課題の地図を得られます。説明は後でいい。最初は“整理”が価値です。

2）「ニーズ」を聞くより“困りごとの発生条件”を聞く

「何に困ってますか？」は抽象的。代わりにこう聞きます。

「それが起きるのは、どんな時期・部署・顧客層で多いですか？」

困りごとの発生条件が取れると、提案が具体化し、稟議資料にも転用できます。

3）“神戸の商圏”は「紹介前提」で設計する

神戸はコミュニティが強いエリアも多く、紹介が出ると早い。なら、初回からこう仕込む。

「同じ悩みを持つ企業さん、神戸で他にもありそうですか？もし成果が出たら、1社だけ紹介いただける形でもいいです」

売り込みじゃなく、成果条件つきの紹介にすると自然です。

4）提案書は「比較表」を1枚だけ入れる

水平思考のポイントは“説得”ではなく“判断を楽にする”。

おすすめは1枚の比較表。

5）価格の反論は“値引き”ではなく「設計変更」で返す

「高いですね」に対して、すぐ値引きはNG。代わりにこう返します。

「予算を合わせるなら、どこを削るのが一番合理的ですか？範囲？頻度？期間？」

値引き交渉を、仕様設計の会話に変えます。主導権が戻ります。

6）決まらない原因の8割は“次アクション不明”

商談の最後は必ず、相手の口から次を言ってもらう。

「では次回までに、稟議に必要な条件を確認いただく。こちらは見積と比較表を整える。日程は◯日で仮押さえ。で合ってます？」

ここを曖昧にすると、失注より怖い“自然消滅”になります。

7）「成約」はゴールじゃない。“継続”が本当の勝ち

神戸は口コミが効く分、1社の満足が次の案件を連れてきます。

初回契約の前に、

「導入後に成果が出たら、何が一番うれしいですか？それを一緒に数字で確認しませんか」

と置く。継続の設計が、結局いちばん売上を安定させます。

神戸で「営業コンサルします」—私がまず見る3点

最後に、私がコンサル現場で最初に確認するのはこの3つです。

営業は才能ではなく、再現性です。もし「今のやり方を崩さずに、成約率だけ上げたい」なら、まずは商談の録音・提案書・見積の出し方、この3点を見直すだけで変化が出ます。

神戸で、営業の勝ち筋を“型”に落とし込みたい方へ。

「営業テクニック」を、現場の言葉で整えていきましょう。