【営業クロージングのコツ】成約率を底上げする水平思考7ステップ

「良い提案なのに、最後の一押しで落ちる…」。それは“説得”不足ではなく“設計”不足です。営業のクロージングは、偶然の名言より、再現可能な手順。ここでは営業／クロージング／コツ／成約率を軸に、現場で使える7ステップとスクリプト、実例まで一気通貫で解説します。

1. ゴールの二重定義で迷いを消す

クロージング前に「本日のAゴール＝契約」「Bゴール＝意思決定者同席の再商談を確定」と二重ゴールを宣言。受注の“次善策”を設けることで、沈黙や曖昧な保留を減らせます。

例：「本日はご契約、もしくは来週の最終確認ミーティングを確定できれば理想です」

2. 課題→解決→証拠→次の一歩（PREP拡張）

• 課題：現状の損失を定量化
• 解決：自社が埋める差分を一文で
• 証拠：事例・数値・第三者評価
• 次の一歩：契約/導入の具体的フロー
  この順序で話すと、成約率の最大阻害要因「判断コスト」を削れます。

3. 準クロージング3問（合意の階段）

1）「方向性は合っていますか？」

2）「投資対効果の考え方に違和感は？」

3）「導入時期の候補は○月△日と○月×日なら？」

小さな“Yes」を積み上げることで、最終クロージングの心理的段差をなくします。

4. 価格は“支出”ではなく“差益”で語る

ROIのミニ試算を客先データで即席作成。

例：月間ムダ工数30h×人件費4,000円＝12万円削減 → 年144万円。導入費60万円＝初年度純効果+84万円。

数字が出た瞬間、値引き要求は弱まります。

5. 迷いの正体を名指しする（T-MAP）

Time（時期）/Money（費用）/Authority（決裁）/Priority（優先度）。

「一番の懸念はT・M・A・Pのどれですか？」と選択肢質問で核心に到達。原因が特定できれば、対処は半分終わりです。

6. 反論は“イエス→理由→選択肢”で返す

• イエス：「ご懸念もっともです」
• 理由：「同規模の企業も最初は同様でしたが…」
• 選択肢：「まずは30名部門からの段階導入と、成果連動の可変プランどちらが現実的でしょう？」
  対立を避け、合意のテーブルに戻します。

7. 手を動かす二者択一で締める

「発注書を本日電子で送付か、明朝9時のお届けか、どちらがスムーズですか？」

“やる／やらない”ではなく“どちらにするか”で意思決定を前に押します。クロージングのコツの王道です。

スクリプト即使用セット（抜粋）

• 推定承諾：「では、初月は標準プランで進め、その効果をKPIで可視化する、でよろしいですね？」
• 二者択一：「導入開始は15日と25日、現場負荷が少ないのはどちらですか？」
• サマリークローズ：「課題A/B/Cに対し、機能①②③で対策。ROIは初年度＋84万円見込み。では、申請書類の社内回覧を今日から着手しましょう」

実績の型（匿名事例）

• 建設業S社：提案前に二重ゴールを設定＋T-MAPで障害特定→成約率18％→31％、平均リードタイム45日→28日（3か月）。
• ITサービスB社：ROIミニ試算テンプレを標準化→値引き要求46％減、単価下落を抑制。
  ※再現性重視の“手順化”が共通点。

よくある失敗と回避法

• NG：最後だけ頑張る → 対策：商談冒頭で二重ゴール宣言
• NG：価格で押し切る → 対策：差益で語る即席ROI
• NG：保留の正体が不明 → 対策：T-MAPで名指し質問

成約率を上げるチェックリスト（保存版）

• 二重ゴールを宣言した
• 課題→解決→証拠→次の一歩で構成した
• 準クロージング3問で“Yes”を積み上げた
• 客先数値でROIを即席試算した
• 反論は「イエス→理由→選択肢」で返した
• 最後は二者択一で“手を動かす”質問をした

まとめ：クロージングは才能ではなく設計と手順。上記7ステップとスクリプトを商談台本に落とし込み、毎回チェックリストで検証すれば、営業の成約率は着実に伸びます。次の商談から、まずは「二重ゴール宣言」と「ROIミニ試算」だけでも実装してください。今日のあなたの“最後の一押し”が変わります。