営業の「クロージング」を科学する——成約率を底上げする7つの設計図（コンサルします）
営業の「クロージング」を科学する——成約率を底上げする7つの設計図（コンサルします）
営業／クロージング／成約率を同時に伸ばすには、根性ではなく設計が要ります。ここでは水平思考で“逆算”し、提案前からクロージングが完了している状態を作る実践メソッドをまとめます。現場で汎用化できるフレームとスクリプトも用意しました。貴社の状況に合わせた最適化もコンサルします。
1）「設計」から始める：IOIFで逆算
- Intent（意図）：意思決定者は誰で、評価軸は何かを先に確定
- Outcome（成果）：導入後30日で何が“見える化”されるかを数値で言語化
- Impact（影響）：成果が部門・損益に与える波及を図解
- Finish（締結）：稟議ルート／稟議書テンプレ／想定Q&Aを事前共有
提案書は「比較される資料」ではなく、「社内合意を進める道具」。クロージングは商談の最後ではなく、最初の要件定義の時点から始まっています。
2）水平思考の鍵：発想を“出口側”へスライド
- 期限から逆算：「いつから成果が必要か」を先に確定し、ステップを逆組み
- 障害から逆算：導入障害（IT部門の負荷、現場の抵抗、既存契約）を先に洗い出して解消策を提案に内蔵
- 評価軸から逆算：価格以外の決定因子（移行リスク、教育工数、撤退容易性）を可視化し、比較軸を自ら設計
3）クロージングに効く質問テンプレ（SPIN×BANT応用）
- 決裁プロセス：「この規模の投資は、どなたが最終サインですか？」
- 阻害要因：「導入に向けて一番止まりやすいのは、IT・現場・他部署のどこでしょう？」
- 期限基準：「いつまでに“何が動けば”成功と言えますか？」
- 比較軸：「他社比較で“価格以外”に重視する上位3点は？」
- 小さなYES：「では来週、IT部門向けの20分ブリーフィングを設定してもよいですか？」
小さなYESの連続が、最後のYES（成約）を軽くします。
4）匿名ケース：製造業A社の成約率向上
- 課題：提案は刺さるが稟議で停滞
- 施策：①稟議用1枚サマリ作成 ②パイロット30日計画 ③撤退条件の明文化
- 結果：社内合意の時間が短縮し、成約率が大幅改善。値引き依存から脱却。
ポイントは「撤退容易性」を先に提示し、リスクの見通しを与えること。価格競争に陥りにくくなります。
5）30秒クロージング台本（BtoB想定）
「本日の結論は**“移行リスクを最小にして〇月稼働”です。評価軸は成果の見える化・教育工数・撤退の容易さの3点。そこで30日パイロットを提案します。初期費用は最小、KPIは問い合わせ対応時間20％短縮**。IT部門向けQ&Aも用意済みです。来週火曜の社内説明20分を押さえましょう。問題なければその場で開始日確定まで進めます。」
価格提示の前に「決定プロセス」「評価軸」「小さな次アクション」を固定するのがコツ。
6）資料の作り方：比較されない提案書
- 一枚要約：成果・KPI・スケジュール・責任区分・撤退条件
- 二者択一：標準プラン／パイロットプラン（どちらかを選ぶ設計）
- FAQ同梱：IT・現場・経理向けの“反論処理”を先回り
- 失注理由タグ：毎件3つまで必ず付与し、次の商談で潰す
7）KPI設計：成約率だけを追わない
- 一次指標：案件ごとの社内合意進捗率（決裁者把握／日程確定／稟議起案）
- 二次指標：商談サイクル日数／値引き率／競合比較回数
- 行動指標：小さなYESの数（次回日程確定、関係者同席、パイロット同意 等）
8）よくある失敗と処方箋
- 値引き前提の提示 → まず“撤退容易性”と“教育工数低減”で価値軸を作る
- 意思決定者不在のまま提案 → 台本の最初の質問で必ず可視化
- 期限なし → 成功定義の日時を口頭で合意してから価格に進む
9）明日からできるチェックリスト（保存版）
- 決裁者と評価軸を最初の10分で確定
- 稟議用1枚サマリを先出し
- 30日パイロット＋撤退条件を明文化
- 小さなYESを商談ごとに最低2個
- 失注理由をタグ管理して学習
まとめ——「勝てる提案」は“比較されない設計”
営業のクロージングを強くする最短ルートは、提案前から社内合意のルートを設計すること。評価軸・期限・小さなYESを固定すれば、成約率は静かに、しかし確実に上がります。
貴社の業界・商流に合わせてテンプレと台本をカスタムし、営業 クロージングのプロセスを仕組み化します。個別最適までコンサルします——まずは現状の提案書を拝見させてください。