【営業コンサルします】成約率を底上げする“クロージングのコツ”大全

結論から言います。クロージングは“最後の一押し”ではなく、商談設計そのものです。 商談の冒頭から「決めやすい流れ」を仕込むことで、値引きや根性論に頼らずに成約率は安定して伸びます。本稿では、コンサル現場で再現性が高かった手順を“水平思考”で分解し、営業｜コンサルします｜クロージング｜コツの主要キーワードに沿って解説します。

1. 水平思考で設計する「逆算クロージング」

• ゴール→質問→提案→確認の順に逆算します。
  
1. ゴール＝“契約可否の判断材料が揃った状態”を定義
2. その材料を引き出す質問設計（SPIN/課題・示唆・効果）
3. 材料に合致した提案の最小セット（誰に・何を・いつ・費用・リスク）
4. 各章の終わりで**小さな合意（マイクロYes）**を積み上げ、最後の承諾を軽くします。
   この逆算により、「断られる理由」を先に解体。結果として“押さずに決まる”土台ができます。
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2. 成約率が上がる“5つのコツ”

1. 判断基準の先出し
   「他社比較時の評価項目は投資対効果・導入負荷・運用工数で合っていますか？」と相手の評価軸を言語化。以後の提案が刺さります。
2. 反論は“予防接種”で先回り
   「価格は同レンジの中では中位。ただし回収期間は平均○ヶ月です」と弱点→打ち手→数字の順で提示。
3. 意思決定者マップ
   稟議に必要な人を序盤で特定。後半で「決裁者同席の最終レビュー」を設計して検討の渋滞を回避。
4. 2択ではなく“前進の選択”
   「A（標準）とB（拡張）のどちらで始めますか？」と導入前提の選択肢を用意。NO/YESの対立を避けます。
5. クロージングは“確認作業”にする
   各章で「ここまで問題ありませんか？」を重ね、最後は「それでは開始日と体制を確定しましょう」で淡々と締める。

3. 具体例：BtoB SaaS（建設業向け）のケース

• 課題仮説：「現場日報の遅延が工数見積もり誤差を生む」
• 検証質問：「遅延率・二重入力の頻度・損失額」をヒアリング
• 提案：「モバイル入力＋承認ワークフロー」の最小構成を提示
• 反論予防：「現場のITリテラシー不安」→初月現場リーダー同行オンボーディング、管理画面はテンプレ投入で負担最小化
• クロージング：「まず3現場・60日トライアル→KPI達成で全社展開」。判断基準と成功条件を先に合意しているため、最終確認は日程と体制だけになります。

4. 権威性・実績の裏づけ（要点）

• 意思決定の認知負荷を下げる構造（マイクロ合意・選択設計・反論の先出し）は、行動科学の知見に整合。
• コンサル現場では、上記の型を業界別にチューニングすることで、新規営業・既存深耕ともに継続的な成約率向上が見られます（例：初回商談→最終合意のリードタイム短縮、失注理由の定量化による改善サイクル確立）。

5. 今日から使える“クロージング・チェック10”

1. 判断基準を相手の言葉で合意したか
2. 反論を先に提示し、打ち手と数字で潰したか
3. 決裁者・関与者の影響地図を描いたか
4. プランは最小構成から始める設計か
5. 価格は回収期間で語れているか
6. 期日・体制・役割を文章で合意したか
7. 章末ごとにマイクロYesを積んだか
8. 前進の選択肢（A/B）になっているか
9. 失注理由を定量タグで記録できるか
10. 次回アクションを双方のカレンダーに入れたか

6. 失注を“資産化”するOCPメモ

• O（Objection）：価格/工数/優先度
• C（Cause）：社内稟議/競合/時期未成熟
• P（Plan）：再提案条件/検証タスク/再訪日
  このOCPを残すだけで、再提案の成功率は別物になります。失注は終わりではなく“次のクロージング短縮データ”です。

まとめ

クロージングのコツは、最後に技を出すことではなく、最初から決まる流れを設計すること。判断基準の先出し、反論の予防接種、最小構成の提案、マイクロ合意、前進の選択——この5点を押さえれば、値引きに頼らない強い営業になります。

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