【営業クロージングコツ】成約率を底上げする7つの打ち手と“60秒台本”

メタ説明：営業のクロージングが弱い—そう感じたら必読。水平思考でボトルネックを再定義し、実例・台本・チェックリストで「明日から変わる」コツを解説します。

1. なぜ決まらないのか（水平思考で再定義）

多くの担当者は「説明不足」や「価格」が原因だと考えます。しかし、成約直前の離脱は判断疲れと未決のコストが主犯です。人は「損を避けたい（損失回避）」と「今のままを続けたい（現状維持）」に強く引っ張られます。

結論：クロージングは“押す”行為ではなく、意思決定の摩擦を取り除く設計。ここを外すと、どれだけ魅力を語っても決まりません。

2. 成約率を上げる7つのコツ（具体例つき）

コツ1：ゴールの再確認（合意の土台づくり）

「本日のゴールは“導入可否の判断”でよろしいでしょうか。判断材料がそろっていない点があれば先に埋めます」

「判断保留」を先につぶすことで、決断の場を合意形成します。

コツ2：選択肢を“2つ＋保留条件”で設計

「A（標準・月内開始）かB（拡張・来月開始）、どちらがより現実的ですか。保留の場合は“◯◯が確定したら”で再判断しませんか」

二者択一話法＋保留条件で“未決”を具体化。

コツ3：リスクの可視化（現状維持のコスト提示）

「現状だと毎月◯時間のムダ。導入で△時間短縮＝年◯時間の削減。延ばすほど機会損失が積み上がります」

“導入のリスク”だけでなく“据え置きの損失”を数字で示す。

コツ4：決断フレーミング（小さく始めて大きく伸ばす）

「まず3カ月のスモールスタート。成果が基準を超えたら自動拡張、下回れば即停止」

“可逆性”を示すと意思決定が一気に軽くなります。

コツ5：社会的証明の一点突破

「同業の◯◯社様は『見積作成の待ち時間が半減』で月次の失注理由から“対応遅延”が消えました」

“似た他社の成功”を1事例に絞って具体に語る。

コツ6：価格の分解（価値→価格→支払い条件）

「価値：◯◯削減／価格：月◯万円／支払い：初月◯円＋分割」

価格は単体で出さず、価値→価格→支払いの順に出すと納得が高まります。

コツ7：最後のひと言（推定承諾話法）

「内容に問題なければ、この場で“仮申込”だけ進めておきます。明日正契約で構いませんか」

“はい”と言いやすい小さな合意を先に作るのがコツ。

3. 実例（要約）

製造業A社：提案は高評価なのに決まらない。分析すると「承認者の不在」と「判断基準の曖昧さ」がボトルネック。

対応：①会議冒頭で「今日のゴール」を合意、②“二者択一＋保留条件”、③3カ月可逆プラン。

結果：初回成約までの平均日数が短縮、見送り理由「検討」は激減。営業クロージングコツの“摩擦除去”が効いた好例です。

4. そのまま使える“60秒クロージング台本”

5. 失注を減らすチェックリスト（商談直前に確認）

6. まとめ

営業のクロージングは“説得”ではなく、意思決定の障害を外す設計です。

「ゴール合意→選択肢設計→損失の可視化→可逆性→価格分解→推定承諾」という流れを型にすると、個人差に依存せず再現できます。まずは次回商談で台本の60秒だけ試してください。小さな合意が積み重なるほど、成約率は安定して伸びます。