営業クロージングのコツ｜“断られない”ではなく“迷わせない”が正解

 

 

 

 

多くの営業が「最後に押す」と考えがちですが、成否は初回接点の設計で8割決まります。水平思考でゴール（署名）から逆算し、途中の合意点を意図的に配置しておくと、最後は“確認作業”に変わる。これが営業クロージングの最短ルートです。

 

 

 

 

コツ① 事前合意のレールを敷く（ミニクロージング）

 

 

商談の各所で小さな“はい”を積み上げ、決定の摩擦を下げます。

 

• 合意の設計：「問題の定義 → 解決方針 → 評価基準 → 導入条件 → スケジュール」
• 確認フレーズ
  
• 「ここまでの整理でズレはありませんか？」
• 「評価は『コスト回収12か月以内・運用1人日以内』でよいですか？」
• 「承認プロセスは課長決裁→部長稟議で合っていますか？期限は○月○日ですね」
•  

 

 

この“合意ログ”が最後の意思決定の根拠になります。

 

 

 

 

コツ② 判断材料を可視化する（迷いの源を断つ）

 

 

人は比較不能だと保留します。保留＝失注。三点セットで“比べられる状態”を作る。

 

1. 1枚ROI：投資額・削減/増収・回収期間・感度（±20%）
2. リスクの先出し：想定トラブルと回避策（担当/期限/エスカレーション）
3. 第三者の証拠：事例、数値、評価コメント（同業×導入前後の差）

 

 

例）「初期80万円・運用月3万円、平均で12か月回収。既存A社は問合せ+32%、人的ミス-41%。想定リスクは運用定着、初月は週1の伴走で吸収。」

 

 

 

 

コツ③ 迷いを刈り取る言葉（倫理的テクニック）

 

 

押し切らず、意思決定を支援する言い回しに置き換えます。

 

• 推定承諾：「では、評価基準を満たした場合は○日着手で進めますね」
• 二者択一：「A：初期コストを下げてゆるやかに開始／B：成果優先で並走を厚く。どちらが御社向きですか？」
• 理由付き期限：「制作枠が月3社まで。○日までに確定で初回キックオフが○/○可能です」

 

 

 

 

 

反論対応テンプレ（3大論点）

 

 

1）価格が高い

 

• 「高い」の定義を合わせる → 「12か月回収を前提に費用対効果で見ていただけますか？」
• 代替案提示 → 「初期を下げ、成果報酬を厚くする設計も可能です」

 

 

2）他社比較中

 

• 軸を設計 → 「評価基準（機能/運用負荷/回収期間/伴走）で並べるとどう見えますか？」
• 差別化の事実 → 「伴走週1×4週は当社固有。定着率92%の源泉です」

 

 

3）社内稟議が重い

 

• 稟議用1枚資料を提供 → 「要点（目的/費用/効果/リスク/スケジュール）の骨子をこちらで作ります」
• 期限コミット → 「稟議提出が○日、決裁見込みが○日。差し障りあれば私が説明会に同席します」

 

 

 

 

 

そのまま使えるクロージング・スクリプト

 

 

「評価基準（回収12か月/運用1人日以内）は満たせています。リスクは初月の定着ですが、週1伴走で管理します。制作枠の都合で、進めるなら○/○開始が最短です。

進め方は二択です。A：初期費用抑制プラン／B：成果最優先伴走プラン。どちらが御社に適しますか？」

 

“はい/いいえ”で詰めず、A or Bで前に進めるのがポイント。

 

 

 

 

運用KPIとマネジメント

 

 

• 一次KPI：案件ごとの“ミニ合意数”、稟議通過率、提案→決裁までの滞留日数
• 二次KPI：成約率、平均回収期間、導入後の定着率
• レビュー：失注理由を**「情報不足・合意不足・証拠不足・タイミング」**に分類し、次回の“合意ポイント”へ還元

 

 

 

 

 

実績・権威性の裏付け（ポリシー）

 

 

本記事の型は、BtoB/BtoC双方のコンサル現場で二桁％の成約率改善が続く再現性の高い手法から抽出しています。SPIN質問法、Cialdiniの説得原理、意思決定理論（損失回避・選択肢設計）を実務へ翻訳し、**「迷わせない設計」**に統合しています。

 

 

 

 

まとめ

 

 

営業のクロージングはテクニックより設計です。

 

1. 事前合意でレールを敷く、2) 判断材料を1枚で可視化、3) 迷いを刈る言葉で意思決定を支援。
   この3点を徹底すれば、クロージングは“押す”から“確認”に変わります。