営業の常識を覆す！新人でも成約率80%超えを可能にする「水平思考」の営業研修とは？

「営業は才能」「センスがなければ売れない」——。

もしあなたが今、そんな古い常識に囚われているとしたら、その考え方は今日で捨て去ってください。

私はこれまで20年以上にわたり、多岐にわたる企業の営業課題を解決に導いてきた営業コンサルタントです。特に、中小企業の売上を3ヶ月で2倍、半年で5倍に引き上げた実績や、大手企業の新規事業立ち上げにおいて、営業チームの成約率を驚異の80%まで向上させた経験も持っています。

「新人だから仕方ない」「経験が足りない」といった言い訳は、もはや通用しません。

今回は、なぜ私が新人営業担当者でも短期間で圧倒的な成果を出せるように指導できるのか、その秘密の一端である「水平思考」を取り入れた営業研修について、具体的な事例を交えながら解説していきます。

「垂直思考」の限界：なぜ従来の営業研修は効果が出にくいのか？

多くの営業研修は、既存の成功事例やフレームワークを深掘りしていく「垂直思考」に偏りがちです。もちろん、これはこれで基礎を固める上では重要です。しかし、現代のように市場が目まぐるしく変化し、顧客ニーズが多様化する時代においては、垂直思考だけではすぐに限界が訪れてしまいます。

例えば、「ヒアリングで顧客の課題を引き出す」「ニーズに合った商品を提案する」といった基本的な営業スキルは、確かに重要です。しかし、顧客が明確な課題を認識していない場合や、競合他社も同様の提案をしてくる中で、どのようにして差別化を図るのでしょうか？

従来の研修では、「もっとヒアリングを深掘りしろ」「提案の仕方を工夫しろ」といった精神論や、既存の型に当てはめることしか教えられないことが多いのです。これでは、想定外の事態に対応できず、結果として成約率の伸び悩みに繋がってしまいます。

営業に革命を起こす「水平思考」とは？

私が提唱する「水平思考」とは、既成概念や常識にとらわれず、多角的な視点から問題解決のアプローチを模索する思考法です。営業にこれを適用することで、以下のような効果が期待できます。

 * 潜在ニーズの発見と創出: 顧客自身も気づいていない、あるいは言語化できていない潜在的な課題や欲求を見つけ出します。

 * 独自の解決策の提示: 競合他社が提供できないような、独創的で価値の高い提案を生み出します。

 * 予期せぬ障害への対応力: 商談中に発生するあらゆる問題や反論に対し、柔軟かつ迅速に対応できるようになります。

 * 顧客との強固な信頼関係構築: 一方的な売り込みではなく、真のパートナーとして顧客の事業成長に貢献するという視点を持てます。

水平思考が成約率80%超えを実現した具体的な事例

では、実際に水平思考をどのように営業研修に取り入れ、新人営業担当者が驚異的な成果を出したのか、具体的な事例をご紹介します。

事例1：潜在ニーズを掘り起こし、競合ひしめく市場で大口契約を獲得

あるIT企業の新人営業担当Aさんは、当初、競合がひしめくWeb制作市場で苦戦していました。従来の営業手法では、「最新の技術」や「デザインの質」をアピールするも、なかなか成約に繋がりません。

そこで、私はAさんに「Webサイトの目的は何だと思いますか？」という問いを投げかけました。彼の答えは「集客のため」「ブランディングのため」といった一般的なものでしたが、さらに水平思考を促しました。

「では、その集客やブランディングの先に、顧客は何を求めているのでしょう？」「顧客の顧客は、そのWebサイトから何を得るのでしょう？」

Aさんは、顧客企業の社長が抱える「社員のモチベーション低下」という、Webサイトとは直接関係のない課題に気づきました。社長は、社員が自社のWebサイトに誇りを持てないことが、離職率の高さに繋がっているのではないかと悩んでいたのです。

Aさんは、Webサイトのデザイン刷新だけでなく、「社員が誇りを持てるような企業文化を醸成するためのWebサイト」という、従来のWeb制作の枠を超えた提案を行いました。具体的には、社員インタビューを多用したコンテンツや、社内報と連動したブログ機能の提案です。

結果、競合他社がデザインや機能で差別化を図る中で、Aさんは社長の真の課題を解決する提案として評価され、他社より高額な契約を獲得。この一件で、Aさんは入社半年でトップセールスとなり、成約率は80%を超えました。これは、目の前の課題だけでなく、その奥にある顧客の根本的な問題を解決するという水平思考のアプローチが成功した典型例です。

事例2：新人研修で「非常識な問い」がチーム全体の売上を向上

ある人材派遣会社の新人研修での出来事です。研修の課題は「新規顧客開拓」。多くの新人がテレアポリストを前に「どう話せばいいか」と悩んでいました。

私は研修で、あえて「このリストの中に、人材派遣サービスを絶対に必要としない企業はどこだと思いますか？」という「非常識な問い」を投げかけました。

新人は戸惑いましたが、議論を深めるうちに、「自社で完璧な採用プロセスを持っている企業」「すでに十分な人材を確保している企業」といった意見が出ました。そしてさらに、「では、そういう企業に、私たちはどんな価値を提供できるだろう？」と問い続けました。

結果として、新人の一人が「完璧な採用プロセスを持つ企業でも、急な欠員や短期プロジェクトで一時的に人員が必要になるケースがあるかもしれない。あるいは、採用担当者が多忙で、ノンコア業務のアウトソース先を探している可能性もある」という仮説を立てました。

この仮説に基づき、テレアポのトークスクリプトを「人材派遣の必要性の有無」ではなく、「貴社の業務効率化をサポートできる可能性を探る」という切り口に変更。

これにより、当初はアプローチを諦めていた企業からも話を聞いてもらえるようになり、これまで開拓できなかった層の新規顧客を獲得。結果的に、このチームの新規売上は前年比150%を達成し、新人の活躍がチーム全体の売上向上に大きく貢献しました。これは、「できない」という固定観念を打ち破り、新たな可能性を追求する水平思考の典型です。

あなたの会社の新人営業担当者も、明日にでも「売れる」人材に

上記で紹介した事例は、決して特別な才能を持った新人だけの話ではありません。適切な新人研修と、水平思考という思考法を身につけることで、誰でも実践可能な営業メソッドです。

私の営業コンサルティングでは、貴社の商材やターゲット顧客に合わせて、水平思考を最大限に活かすための具体的なトレーニングプログラムを開発し、実行します。

 * 座学だけではない実践的なワークショップ：実際の商談を想定したロールプレイングや、顧客のリアルな課題解決をテーマにしたグループディスカッションを通じて、水平思考を体得します。

 * 個別フィードバックと成長戦略の立案：一人ひとりの営業担当者の強みと課題を明確にし、個別のスキルアッププランを策定します。

 * KPI設定と進捗管理によるPDCAサイクル：目標達成に向けた具体的な指標を設定し、定期的な進捗確認と改善提案を行うことで、持続的な成長を支援します。

「成約率を上げたい」「売上を向上させたい」「新人教育に悩んでいる」

もし、貴社がこれらの課題を抱えているのであれば、ぜひ一度ご相談ください。

貴社の営業組織に革命を起こし、誰もが「売れる」喜びを実感できる未来を共に創造していきましょう。

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