「また断られた…」営業の悩みをコンサルします──成約率が上がらない本当の理由は”売り方”じゃなかった

夜、一人でスマホを眺めながら、今日も断られた商談を思い返す。

「何が悪かったんだろう」

「トークを磨けば変わるんだろうか」

「それとも、自分には向いていないのか」

そんな夜を、あなたは何度繰り返しただろう。

実は、この記事を書いている私も、かつて同じ場所に立っていた。月の成約率が10%を下回り、上司には詰められ、自分を責める毎日。でも、ある「視点の転換」に気づいた瞬間から、世界が変わった。

今日はその話をしたい。

成約率が上がらない営業マンに共通する「3つの落とし穴」

落とし穴①「売ることに集中しすぎている」

逆説的に聞こえるかもしれない。でも、これが一番大きな罠だ。

成約率が低い営業マンは、商談中ずっと「どうやってクロージングしようか」を考えている。一方で、成約率が高い営業マンは「この人の本当の困りごとは何か」だけを考えている。

お客様は、商品を買いたいのではない。問題を解決したいのだ。

試しに、次の商談でこう自分に問いかけてみてほしい。「もし自分がこの会社の社員だったら、この提案を上司に持っていけるか？」この問いが持てた瞬間、あなたは売り手から「相談相手」に変わる。

落とし穴②「ニーズを”聞いた気”になっている」

「ヒアリングは大事」──そう教わって、質問はする。でも、表面的な答えで満足していないだろうか。

例えばお客様が「コスト削減したい」と言ったとき、多くの営業マンはすぐに「ではこのプランが安いです」と動く。

でも、本当に聞くべきことは──

「なぜ今、コスト削減が必要なのですか？」

その先には「実は来期、新規事業に投資したい」という本音があったりする。そこまで掘れた営業マンだけが、競合と戦わずに勝てる提案ができる。

表面のニーズは「氷山の一角」。水面下の感情と事情を引き出すことが、成約への最短ルートだ。

落とし穴③「断られることを”失敗”だと思っている」

ここが、メンタル面で最も多くの営業マンを蝕む部分だ。

断られるたびに自信を失い、次の商談でも萎縮する。すると声が小さくなり、提案が曖昧になり、またお客様に「この人に頼んで大丈夫かな」と思わせてしまう──という悪循環。

視点を変えよう。

断られた瞬間は、最高のリサーチタイムだ。「どの部分がネックでしたか？」と一言聞けるかどうか。その答えの中に、次の成約を生む「金鉱」が埋まっている。断られた数だけ、あなたの提案は磨かれていく。

では、具体的にどう変えるか──3つのアクション

① 商談の冒頭30秒で「この人はどんな未来を欲しがっているか」を仮説立てる

事前情報や第一印象から仮説を持って入ると、質問の精度が格段に上がる。

② 「なぜ？」を3回繰り返すヒアリング習慣をつける

「コスト削減したい」→「なぜ？」→「投資したい事業がある」→「なぜ今？」→「社長から期限を言われた」……ここまで辿り着いた提案は、もはや「営業」ではなく「解決策の提供」になる。

③ 断られた後に必ず「一言フィードバック」を求める

「よろしければ、今後の参考に聞かせていただけますか」──この習慣がある営業マンとない営業マンでは、半年後の成約率に雲泥の差が生まれる。

おわりに──あなたが悩んでいる事実は、才能の証明だ

悩まない営業マンは、成長しない。

今日この記事を読んで、何かが引っかかった人は、すでに変わり始めている。成約率は、トークの技術よりも「お客様をどれだけ本気で理解したいか」という姿勢で決まる。

あなたが断られ続けた夜は、無駄じゃない。それは全部、最強の営業マンになるための「準備期間」だ。

さあ、明日の商談から試してみよう。

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