SALES STRATEGY BLOG

「営業のPDCA、回しているのに成約率が上がらない」

―― それ、「PDCAごっこ」かもしれません。

水平思考で解き明かす、成約率を劇的に変える5つの視点

はじめに：「努力しているのに売れない」の正体

「毎日足を運んでいる。提案書も作っている。PDCAも回している。なのに、成約率が一向に上がらない」――この悩みを抱える営業パーソンは、想像以上に多いのではないでしょうか。

実は、問題は「努力が足りない」ことではありません。問題は「PDCAの回し方そのもの」にあるのです。本記事では、従来の「真正面からの改善」ではなく、水平思考（ラテラルシンキング）で営業のPDCAを根本から見直し、成約率を劇的に変える方法をお伝えします。

水平思考とは、前提を疑い、角度を変え、「そもそも」から問い直す思考法です。

第1章：そのPDCA、「自分目線」だけで回していませんか？

症状：「行動量」だけをKPIにしてしまう

多くの営業組織で、PDCAの「P」は「今月は訪問件数を增やそう」「電話アポを100件にしよう」という「行動量の計画」にとどまっています。もちろん行動量は大切です。しかし、「数を打てば当たる」という前提そのものが、成約率を下げているのです。

水平思考の問い：「お客様の買う理由」を起点にしているか？

成約率が高い営業は、「自分が何を売るか」ではなく、「お客様がなぜ買うのか」から逆算しています。PDCAの「P」の時点で、「お客様の課題」「意思決定のプロセス」「比較検討の基準」を仮説として立て、それを検証するのが本当の「C」（検証）です。

第2章：「失注」こそ最高の学習教材である

症状：「受注事例」ばかり共有している

営業会議で「今月の成功事例」を共有するのはよくある光景です。しかし、「なぜ失注したのか」を深く分析しているチームはどれだけあるでしょうか。「受注」には運やタイミングが含まれますが、「失注」には再現可能なパターンが隠れているのです。

水平思考の問い：「失敗を資産」にできているか？

「PDCAの「C」で振り返るべきは、「うまくいったこと」ではなく「お客様が『買わない』と決めた瞬間」です。その瞬間にこそ、成約率改善のヒントが集中しています。

第3章：「提案」をやめて、「診断」せよ

症状：初回商談でいきなり解決策を話す

「弊社のサービスはこれができます」「この機能がおすすめです」――これは「提案」であって、「商談」ではありません。医者に例えれば、患者の話も聞かずに薬を出すようなものです。

水平思考の問い：「売る」前に「診断」しているか？

成約率が高い営業は、初回商談の80％を「聴くこと」に使っています。お客様が「この人は私の状況を理解してくれている」と感じた時点で、初めて「提案を聞きたい」という心理状態が生まれます。PDCAの「D」（実行）の質を変えるだけで、成約率は劇的に変わります。

第4章：「成約率」を分解せよ――「全体」を見るな

症状：「成約率」を一つの数字で管理している

「うちの成約率は15％だ」――この言い方には落とし穴があります。成約率を「一枚岩」として捉えている限り、具体的な打ち手は見えてきません。

水平思考の問い：「どの段階で」落ちているのか？

成約率をプロセスごとに分解すると、真のボトルネックが見えてきます。

第5章：「商談後」が勝負を分ける――「PDCAのA」の盲点

症状：「A（改善）」が「次の商談をどうするか」になっている

多くの営業が「A」を「次の商談の改善」に当てますが、実は成約率に最も影響するのは「商談と商談の間」です。提案後のフォロー、追加情報の提供、「気にかけています」の触れ方――この「商談外」の行動が、お客様の意思決定を大きく左右します。

水平思考の問い：「PDCAのA」を「商談外」にも向けているか？

お客様は商談の席でだけ意思決定するわけではありません。社内での稟議、上司への説明、他社との比較――これらすべてが「商談外」で起こっています。「A」でやるべきは、「お客様が社内で売りやすい武器を渡す」ことです。

まとめ：「成約率が上がるPDCA」5つの視点転換

おわりに：PDCAは「回す」のではなく「進化させる」もの

営業のPDCAは、同じ円をグルグル回るものではありません。「回すたびに仮説が進化する、上昇するスパイラル」であるべきです。

今日からできることは、たった一つだけです。

「次の商談で、『お客様が買わない理由』を一つだけ見つけて帰ってくる」

その一つの気づきが、あなたのPDCAを「成約率が上がるPDCA」に変える第一歩になります。

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